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Dell : le modèle direct - une stratégie révolutionnaire

Dell : le modèle direct - Une stratégie révolutionnaire

Michael Dell

Lorsqu'il crée son entreprise en 1984, Michael Dell opère une sorte de révolution dans l'industrie informatique. Convaincu que les acheteurs de PC, de plus en plus nombreux dans le monde, attendent avant tout un service client de qualité, il crée un modèle de vente directe plaçant le client au centre de l'organisation.
Par ce concept marketing novateur, Dell va conquérir en 10 ans ce marché fortement concurrentiel pour atteindre la seconde position parmi les meilleurs constructeurs mondiaux d'ordinateurs.

Au-delà du récit d'une sucess story étonnante, ce livre donne la parole à un chef d'entreprise brillant qui partage ici son expérience et sa connaissance du marché avec tous les autres dirigeants. Il y révèle les mécanismes d'organisation qui permettent à Dell (tant sur le plan de la production et de la distribution des produits, que du suivi commercial) d'offrir une prestation complète (produit + conseil), sur mesure et quasiment en temps réel (notamment grâce à Internet).
Mais la force de cette réussite ne s'arrête pas là. En effet, si la croissance de Dell repose fondamentalement sur l'application systématique de ce « modèle direct », son maintien au sommet est en partie due à la personnalité et à la vision de son fondateur.

Cela s'est notamment illustré par la mise en place d'un management axé sur la mobilisation interne (personnel et réseau de fournisseurs) autour d'objectifs communs, afin de faire face aux pressions exercées sur l'entreprise par sa croissance fulgurante. Le défi à relever était en effet de continuer à grandir sans perdre la culture d'entreprise (innovation, relation directe avec le client) qui avait favorisé son ascension.

Enfin, le dernier atout fondamental de Dell que ce livre met en évidence, a été son virage vers une gestion disciplinée abandonnant une prise de décisions jusque là plutôt intuitive, pour privilégier la recherche d'une trésorerie saine et d'une rentabilité stabilisatrice.

Particulièrement riche d'enseignements pour tous les professionnels de ce secteur, et pour l'ensemble des entreprises en général, ce livre éclaire les principes d'une réussite exemplaire sans prétendre pour autant constituer « un manuel de la réussite » transposable sans adaptation. Il a en particulier le mérite de rappeler avec force que le succès n'est possible que si l'on sait rester à l'écoute de ses clients et de son environnement.

Caractéristiques

Auteur: Michael Dell

Rubrique: Marketing

16 x 24 cm, Br.
304 pages
24.80 € TTC

ISBN: 2840012193

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Boutique en ligne :

24.80 €

Disponible uniquement en version numérique :

Chez ces vendeurs

Table des matières

Remerciements, p. 9
Chronologie, p. 11
Introduction, p. 15

PARTIE I

1. La naissance du modèle direct, p.21
2. Des difficultés croissantes, p. 37
3. Un difficile apprentissage, p. 61
4. Trouver nos marques, p. 75
5. Recentrer notre attention, p. 89
6. Monter en puissance, délibérément, p. 105
7. www.dell.com : Révolutionner un secteur d'activité, p. 129

PARTIE II

8. Instaurer une culture forte de partenariat, p. 153
9. Construire une société de propriétaires, p. 171
10. Apprendre, directement à la source, p. 195
11. Développer une philosophie centrée sur le client, p. 217
12. Etablir des alliances fortes, p. 233
13. Intégrez vos partenaires au sein de votre entreprise, p. 251
14. Se différencier pour être le plus compétitif possible, p. 271
15. Exploiter les opportunités de développement de l'économie « en ligne », p. 289

En conclusion, p. 303

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La presse en parle

"Michael Dell, jamais sans son nom
Le fondateur du fabricant de PC tente un ultime pari pour sauver son entreprise

par Sylvain Cypel

/.../
L entreprise atteint son apogée en 1999-2000. Son PDG publie alors un ouvrage résumant sa vision : "Le Modèle direct - une stratégie révolutionnaire (Maxima 2000). Devenu numéro un mondial du PC, Dell poursuit son expansion internationale, sa capitalisation boursière est au plus haut alors qu'il délocalise massivement sa production (tous les acteurs du secteur le
font). ll devient le Texan le plus riche de l'Histoire.
/.../
"

Le Monde - 18/07/2013