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Gestion des forces de vente

	Caractéristiques Auteur : Yves de Préville Rubrique : Vente achat 16 x 24 cm, Br. 263 pages 39.50 € TTC ISBN : 2840013428
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Résumé La gestion d'une force de vente est un ensemble complexe de procédés qui, pour être efficaces, doivent non seulement présenter une cohérence entre eux, mais également être adaptés aux caractéristiques des produits vendus et des marchés ciblés. Ce guide, véritable étude de synthèse sur la gestion des forces de vente, est destiné non seulement à ceux qui sont amenés à gérer des équipes, mais aussi aux Directeurs généraux qui doivent planifier et maîtriser les ventes de leur entreprise. Tous les aspects de la gestion des forces de vente y sont développés : le profil des vendeurs (comment les recruter, les former, les diriger, les motiver, les évaluer) ; l'analyse du produit (sa pertinence, sa qualité, son suivi) ; l'analyse du marché (comment le définir, gérer les risques et opportunités) ; les différents types et techniques de vente et leurs mesures de performance ; les modèles financiers des différents types de vente ; l'administration des ventes (référencement des produits et des clients ; logiciels d'automation…) Très complet, ce livre tient compte des développements les plus récents dans le domaine de la gestion des forces de vente : il vous permettra de réussir dans ce secteur qui est l'un des plus innovants du management. haut de page
Table des matières Préface Introduction 1. Les éléments constitutifs de la vente Comment déterminer les éléments constitutifs de toute vente ? 2. Rôles du directeur des ventes Rôle face à la force de vente directe Rôle face à la direction générale 3. Les différents types de ventes Quelques exemples d'évolution des types de ventes 4. Les techniques de ventes Quelques remarques et observations 5. Les tactiques de ventes Le cycle de vente Les deux grandes familles de tactiques de ventes Comment appliquer les tactiques 6. Les différents profils de vendeurs Le choix des vendeurs 7. Le recrutement des vendeurs Décrire le poste précisément Dresser le profil du candidat recherché Préparer les entretiens Recevoir les candidats Conduire les entretiens Analyser les résultats Décider d'embaucher Réception du nouveau vendeur Orientation du nouveau vendeur 8. La rémunération des vendeurs Un salaire fixe et une part variable Les 3 questions à se poser Les techniques de rémunération 9. La formation des vendeurs Former sur les produits Former sur les clients Former sur les concurrents Les compétences de vente 10. La motivation des vendeurs Les vrais motivateurs La spirale descendante Redonner le goût de la victoire Cultiver l'impartialité Savoir vaincre la routine La puissance de l'exemple d'en haut Reconnaissance et encouragement La route vers le succès Être un leader 11. Les mesures de performance des ventes Quelles mesures pour quelles ventes 12. La fixation des objectifs de vente Règles de fixation des objectifs Règles de transfert d'objectifs Comment procéder ? 13. Le suivi de l'activité des vendeurs Les rapports de vente Les réunions de vente 14. L'évaluation des performances des vendeurs Les éléments à retenir en vue d'une évaluation L'entretien Ce qu'il convient de discuter Second entretien Les différents types d'entretien 15. La promotion des vendeurs Pourquoi promouvoir ses vendeurs ? Comment promouvoir ses vendeurs ? « Carrière de vente » Processus de sélection 16. Le licenciement de vendeurs Les coûts Licenciement pour manque de résultats Licenciement pour raisons économiques Entrevue de départ 17. Les techniques d'analyses de marché Définition d'un marché Avantage concurrentiel Évaluation de la taille d'un marché 18. La gestion des risques et des opportunités Positionnement des produits et services existants Acquérir de nouveaux clients Lancer des nouveaux produits 19. Les modèles financiers des différents types de ventes Pour le type Planifié & Unique Pour le type Planifié & Répété Pour le type Espéré & Unique Pour le type Espéré & Répété 20. Les techniques de prévisions Planification budgétaire Tendance, saisonnalité et ajustements Outils de suivi 21. L'administration des ventes La numérotation des clients La numérotation des produits La numérotation des vendeurs Archivage des informations commerciales Comment changer ces numérotations ? Les logiciels d'automation de force de vente La mise en œuvre de l'automation 22. L'organisation des équipes de ventes L'organisation générale de l'équipe L'organisation d'une prise de commande L'organisation du temps de chaque vendeur La gestion à distance des vendeurs 23. Interactions entre ventes et R&D/ production/marketing Interactions avec la R&D Interactions avec la production Interactions avec le marketing Bibliographie Remerciements Index haut de page
La presse en parle "/.../ Un chapitre entier est consacré à la rémunération des vendeurs : définition du variable, conseils pour jeter les bases d'un système salarial et techniques de rémunération." Chef D'entreprise Magazine - 01/06/2005 haut de page
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