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Gestion des forces de vente

Gestion des forces de vente

Yves de Préville

La gestion d'une force de vente est un ensemble complexe de procédés qui, pour être efficaces, doivent non seulement présenter une cohérence entre eux, mais également être adaptés aux caractéristiques des produits vendus et des marchés ciblés.

Ce guide, véritable étude de synthèse sur la gestion des forces de vente, est destiné non seulement à ceux qui sont amenés à gérer des équipes, mais aussi aux Directeurs généraux qui doivent planifier et maîtriser les ventes de leur entreprise.

Tous les aspects de la gestion des forces de vente y sont développés :

le profil des vendeurs (comment les recruter, les former, les diriger, les motiver, les évaluer) ;

l'analyse du produit (sa pertinence, sa qualité, son suivi) ;

l'analyse du marché (comment le définir, gérer les risques et opportunités) ;
les différents types et techniques de vente et leurs mesures de performance ;

les modèles financiers des différents types de vente ;

l'administration des ventes (référencement des produits et des clients ; logiciels d'automation…)

Très complet, ce livre tient compte des développements les plus récents dans le domaine de la gestion des forces de vente : il vous permettra de réussir dans ce secteur qui est l'un des plus innovants du management.

Caractéristiques

Auteur: Yves de Préville

Rubrique: Vente achat

16 x 24 cm, Br.
263 pages
39.50 € TTC

ISBN: 2840013428

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Disponible en version numérique :

Chez ces vendeurs

Table des matières

Préface

Introduction

1. Les éléments constitutifs de la vente
Comment déterminer les éléments constitutifs de toute vente ?

2. Rôles du directeur des ventes
Rôle face à la force de vente directe
Rôle face à la direction générale

3. Les différents types de ventes
Quelques exemples d'évolution des types de ventes

4. Les techniques de ventes
Quelques remarques et observations

5. Les tactiques de ventes
Le cycle de vente
Les deux grandes familles de tactiques de ventes
Comment appliquer les tactiques

6. Les différents profils de vendeurs
Le choix des vendeurs

7. Le recrutement des vendeurs
Décrire le poste précisément
Dresser le profil du candidat recherché
Préparer les entretiens
Recevoir les candidats
Conduire les entretiens
Analyser les résultats
Décider d'embaucher
Réception du nouveau vendeur
Orientation du nouveau vendeur

8. La rémunération des vendeurs
Un salaire fixe et une part variable
Les 3 questions à se poser
Les techniques de rémunération

9. La formation des vendeurs
Former sur les produits
Former sur les clients
Former sur les concurrents
Les compétences de vente
10. La motivation des vendeurs
Les vrais motivateurs
La spirale descendante
Redonner le goût de la victoire
Cultiver l'impartialité
Savoir vaincre la routine
La puissance de l'exemple d'en haut
Reconnaissance et encouragement La route vers le succès
Être un leader

11. Les mesures de performance des ventes
Quelles mesures pour quelles ventes

12. La fixation des objectifs de vente
Règles de fixation des objectifs
Règles de transfert d'objectifs
Comment procéder ?

13. Le suivi de l'activité des vendeurs
Les rapports de vente
Les réunions de vente

14. L'évaluation des performances des vendeurs
Les éléments à retenir en vue d'une évaluation
L'entretien
Ce qu'il convient de discuter
Second entretien
Les différents types d'entretien

15. La promotion des vendeurs
Pourquoi promouvoir ses vendeurs ?
Comment promouvoir ses vendeurs ?
« Carrière de vente »
Processus de sélection

16. Le licenciement de vendeurs
Les coûts
Licenciement pour manque de résultats
Licenciement pour raisons économiques
Entrevue de départ

17. Les techniques d'analyses de marché
Définition d'un marché
Avantage concurrentiel
Évaluation de la taille d'un marché

18. La gestion des risques et des opportunités
Positionnement des produits et services existants
Acquérir de nouveaux clients
Lancer des nouveaux produits

19. Les modèles financiers des différents types de ventes
Pour le type Planifié & Unique
Pour le type Planifié & Répété
Pour le type Espéré & Unique
Pour le type Espéré & Répété

20. Les techniques de prévisions
Planification budgétaire
Tendance, saisonnalité et ajustements
Outils de suivi

21. L'administration des ventes
La numérotation des clients
La numérotation des produits
La numérotation des vendeurs
Archivage des informations commerciales
Comment changer ces numérotations ?
Les logiciels d'automation de force de vente
La mise en œuvre de l'automation

22. L'organisation des équipes de ventes
L'organisation générale de l'équipe
L'organisation d'une prise de commande
L'organisation du temps de chaque vendeur
La gestion à distance des vendeurs

23. Interactions entre ventes et R&D/ production/marketing
Interactions avec la R&D
Interactions avec la production
Interactions avec le marketing

Bibliographie

Remerciements

Index

Lire la suite

La presse en parle

"/.../ Un chapitre entier est consacré à la rémunération des vendeurs : définition du variable, conseils pour jeter les bases d'un système salarial et techniques de rémunération."

Chef D'entreprise Magazine - 01/06/2005