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Je vends avec succès - prospection, présentation, négociation, argumentation, conclusion de vente

Je vends avec succès - Prospection, présentation, négociation, argumentation, conclusion de vente

Michel Baudier

Véritable outil de travail au quotidien pour tous les professionnels de la vente (commerciaux, vendeurs en magasins, prospecteurs téléphoniques, VRP), ce livre a pour objectif de mettre à leur disposition - pour chaque étape de la vente - tous les moyens et des conseils destinés à améliorer leurs performances commerciales.

Ainsi, qu'il s'agisse de la prise de rendez-vous, de la préparation de l'argumentaire ou de la présentation de la société, chaque « temps » de l'acte de vente, est ici méthodiquement analysé et mis en perspective pour offrir au lecteur un panorama des techniques les plus efficaces.

Résolument pratique, l'ouvrage apporte en outre des solutions concrètes aux problèmes les plus fréquents dans une transaction commerciale : par exemple refus de signature, colère d'un prospect, les heures les plus propices à la prospection téléphonique, l'installation chez le client lorsqu'il s'agit de vente à domicile, la technique de la poignée de main, etc.

Mais cet ouvrage a également le mérite de dépasser la dimension purement technique de la vente, en proposant à ses utilisateurs un test d'auto-évaluation qui permet à chacun d'établir son propre coefficient d'efficacité commerciale et ainsi de déterminer les points faibles sur lesquels il faut progresser et les atouts à développer. En outre, un chapitre entier est consacré à l'entretien d'embauche en tant qu'exemple d'application des techniques de vente, confirmant une règle d'or de ce métier : apprendre à devenir un bon vendeur c'est aussi apprendre à mieux se vendre !

Conçu par un commercial pour les commerciaux, Je vends avec succès livre avec pédagogie, dynamisme et humour tous les secrets d'une vente réussie.

Caractéristiques

Auteur: Michel Baudier

Rubrique: Vente achat

16 x 24 cm, Br.
254 pages
18.00 € TTC

ISBN: 2840014432

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Disponible en version numérique :

Chez ces vendeurs

Table des matières

Avant-propos, p. 7
Introduction, p. 9

Première partie : Les 10 ETAPES DE LA VENTE

Chapitre 1 : Choisir entre la vente produit et la vente besoin, p. 21



Qu'elle est la définition de l'approche globale et de l'approche produit ?


Chapitre 2 : Apprécier le premier contact avec la poignée de mains, p. 27


Que pouvez-vous faire lorsqu'un prospect a oublié le rendez-vous ?

Chapitre 3 : Comment s'installer chez un prospect ?, p. 33


Quelle posture adopter face à un prospect ?

Chapitre 4 : Créer une ambiance propice à la négociation commerciale, p. 39


Comment vaincre la peur et l'appréhension ?

Chapitre 5 : Premier argumentaire : présenter sa société, p. 45


Pourquoi ne doit-on pas dénigrer la concurrence ?

Chapitre 6 : Reconnaître les facteurs d'achat, p. 53


Dans quelle mesure le produit est-il la cause de l'échec dans un entretien commercial ?

Chapitre 7 : Effectuer la « découverte » en posant les bonnes questions, p. 59


Quelles sont les principales tournures de question ?

Chapitre 8 : Deuxième argumentaire : présenter son produit, p. 67


Pour quelles raisons doit-on situer le produit dans son cycle de vie ?
Comment utiliser correctement la documentation mise à votre disposition ?

Chapitre 9 : Traiter les objections avec méthode, p. 85


Quels sont les principaux signaux d'achat ?

Chapitre 10 : Conclure la vente, p. 97


Quels sont les neuf avantages que le vendeur tire de sa compétence ?
La Synthèse : Le mémento pratique de la vente en 7 fiches
Les relations qui s'établissent entre un client et son vendeur peuvent-elles sortir du cadre professionnel ?

Deuxième partie : MIEUX COMMUNIQUER POUR MIEUX (SE) VENDRE

Chapitre 11 : La communication orale, p. 121


En quoi trop de bavardage peut-il être dommageable à la vente ?
En quoi trop de vocabulaire peut-il être dommageable à la vente ?
Est-on vraiment obligé de donner raison au client ?
Comment mémoriser les noms de famille ?
Une des qualités du bon vendeur : l'écoute
Pourquoi certains conservent-ils aisément le contrôle de l'entretien ?


Chapitre 12 : La communication visuelle, p. 133



La morphopsychologie
La graphologie

Chapitre 13 : La prospection, p. 143


Tous les objectifs du vendeur

Chapitre 14 : La téléprospection ou le phoning, p. 161


Quels sont les horaires les plus appropriés à la téléprospection ?


Chapitre 15 : Votre entretien de recrutement ou comment communiquer efficacement avec son futur directeur commercial, p. 191

Troisième partie : CALCULER VOTRE QUOTIENT D'EFFICACITE COMMERCIALE

Question 1 : Que faire quand l'adresse du prospect est introuvable ? (Réponse p. 211), p. 203

Question 2 : Que faire quand un prospect cherche à écourter l'entretien ? (Réponse p. 213), p. 203

Question 3 : Que faire quand un prospect se fait attendre ? (Réponse p. 215), p. 204

Question 4 : Que faire quand un prospect se fait remplacer ? (Réponse p. 217), p. 204

Question 5 : Que faire quand un prospect est irrité ? (Réponse p. 219), p. 205

Question 6 : Que faire quand un prospect reste silencieux ? (Réponse p. 221), p. 205

Question 7 : Que faire quand un prospect refuse de signer votre offre ? (Réponse p. 224), p. 206

Question 8 : Que faire quand un prospect vous demande une documentation ? (Réponse p. 227), p. 206

Question 9 : Que faire quand un prospect a des exigences ? (Réponse p. 228), p. 207

Question 10 : Que faire quand un prospect vous réclame une ristourne ? (Réponse p. 231), p. 207

Question 11 : Que faire une fois la vente conclue ? (Réponse p. 232), p. 208

Question 12 : Que faire pour justifier de mauvais résultats commerciaux ? (Réponse p. 234), p. 208

Question 13 : Un test de morphologie (Réponse p. 237), p. 209

Question 14 : Un test de graphologie (Réponse p. 241), p. 209

L'aptitude à la vente : Où vous situez-vous sur la Pyramide de la Compétence ?, p. 245

Postface, p. 247
Index, p. 251

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La presse en parle

"Ce classique de la vente a pour objectif de vous donner, vendeurs, les moyens d'évaluer et d'augmenter votre efficacité commerciale. (...) Actuel et efficace."

Profession Vendeur - 01/02/2006

"Le secteur commercial expliqué par un professionnel de la vente, voilà ce qu'il vous fallait. Commercial de métier, l'auteur vous livre ici le fruit de ses années d'expérience avec un humour qui vous fera apprécier cet ouvrage. Enrichi de nombreux exemples, il vous permettra de perfectionner votre savoir-faire mais également de redynamiser vos méthodes de vente. Gageons qu'avec ce livre, la rentrée sera gagnante pour vous !"
Profession Vendeur - 30/09/2007