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Le marketing opérationnel au quotidien

Le marketing opérationnel au quotidien

Philippe Ramond

Les meilleures techniques d'animation et de dynamisation des équipes commerciales sont réunies dans cet ouvrage. De l'orientation client aux motivations de la force de vente, chaque étape est détaillée pour une mise en pratique rapide et réussie.

Améliorez l'efficacité de vos actions et de vos stratégies commerciales grâce aux méthodes de ce marketing de terrain.

La clarté des schémas, les conseils pratiques et le savoir-faire de l'auteur guideront aussi bien les spécialistes du marketing et de l'animation commerciale que les dirigeants d'entreprise en quête de performances.

Après son best-seller Le management opérationnel des équipes, Philippe Ramond signe là un nouvel opus essentiel pour tous ceux qui veulent développer leur entreprise.

Caractéristiques

Auteur: Philippe Ramond

Rubrique: Vente achat

16 x 24 cm, Br.
235 pages
39.50 € TTC

ISBN: 2840014033

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Table des matières

Avant-propos

Introduction : l'orientation client
Les politiques "clientèle"
Les logiques de distribution

1. Les situations de vente
Des métiers et techniques de vente différentes
La vente sur flux
La gestion et le développement d'un porte-feuille client
La vente à distance (et les nouveaux canaux de distribution)

2. La gestion et l'optimisation du flux "clients"
L'accueil commercial et l'accueil client
La vente debout
La vente assise
La qualification du fichier clients

3. La démarche pro-active de gestion d'une clientèle
L'organisation de la pro-activité
Les trois usages du téléphone
L'entretien commercial structuré
La prescription, la négociation tarifaire et de contrepartie

4. La formation de la force de vente
L'accompagnement "terrain", monitorat et coaching
Le monitorat "phoning"
Le monitorat "vente debout"
Le monitorat "vente assise"
Le monitorat "entretien commercial structuré"
Les méthodes pédagogiques du monitorat

5. L'animation commerciale
La raison d'être de l'animation commerciale
Le métier d'animateur commercial
Les réunions par "métier"
Le positionnement relationnel de l'animateur commercial

6. La dynamisation d'une action commerciale
Le cadrage de l'action commerciale
La préparation de l'intervention
La réalisation de la mission

7. La dynamisation d'une unité commerciale
Le diagnostic préalable
La réalisation de la mission
L'accompagnement et le suivi hiérarchique ou fonctionnel

Conclusion : pour un développement des actes de vente
Les conditions de la productivité commerciale
L'audace et la technicité
L"efficacité commerciale (approche systémique)

Liste des tableaux
Bibliographie
Index

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La presse en parle

"/.../ Cet ouvrage ne délivre pas les trucs et astuces des vendeurs. Il propose mieux : une méthode de marketing opérationnel. /.../"

L'Entreprise - 01/06/2003

"Le Manuel du savoir-vendre /.../"
L'Agefi Actifs - 20/03/2003

"/.../ concret et enrichi par de nombreux outils comme des dessins et tableaux, ct ouvrage permet d'aller immédiatement à l'essentiel."
Vente Directe Magazine - 01/08/2003

"/.../ un réél vade-mecum de la démarche commerciale. /.../ L'ouvrage n'a pour objectif que d'optimiser le développement des entreprises."
La Gazette Du Nord Pas-de-Calais - 26/06/2003

"Les meilleures techniques d'animation et de dynamisation des équipes commerciales sont réunies dans cet ouvrage. De l'orientation client aux motivations de la force de vente, chaque étape est détaillée pour une mise en pratique rapide et réussie."
Inter Média - 05/02/2007