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Le marketing opérationnel au quotidien

	Caractéristiques Auteur : Philippe Ramond Rubrique : Vente achat 16 x 24 cm, Br. 235 pages 39.50 € TTC ISBN : 2840014033
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Résumé Les meilleures techniques d'animation et de dynamisation des équipes commerciales sont réunies dans cet ouvrage. De l'orientation client aux motivations de la force de vente, chaque étape est détaillée pour une mise en pratique rapide et réussie. Améliorez l'efficacité de vos actions et de vos stratégies commerciales grâce aux méthodes de ce marketing de terrain. La clarté des schémas, les conseils pratiques et le savoir-faire de l'auteur guideront aussi bien les spécialistes du marketing et de l'animation commerciale que les dirigeants d'entreprise en quête de performances. Après son best-seller Le management opérationnel des équipes, Philippe Ramond signe là un nouvel opus essentiel pour tous ceux qui veulent développer leur entreprise. haut de page
Table des matières Avant-propos Introduction : l'orientation client Les politiques "clientèle" Les logiques de distribution 1. Les situations de vente Des métiers et techniques de vente différentes La vente sur flux La gestion et le développement d'un porte-feuille client La vente à distance (et les nouveaux canaux de distribution) 2. La gestion et l'optimisation du flux "clients" L'accueil commercial et l'accueil client La vente debout La vente assise La qualification du fichier clients 3. La démarche pro-active de gestion d'une clientèle L'organisation de la pro-activité Les trois usages du téléphone L'entretien commercial structuré La prescription, la négociation tarifaire et de contrepartie 4. La formation de la force de vente L'accompagnement "terrain", monitorat et coaching Le monitorat "phoning" Le monitorat "vente debout" Le monitorat "vente assise" Le monitorat "entretien commercial structuré" Les méthodes pédagogiques du monitorat 5. L'animation commerciale La raison d'être de l'animation commerciale Le métier d'animateur commercial Les réunions par "métier" Le positionnement relationnel de l'animateur commercial 6. La dynamisation d'une action commerciale Le cadrage de l'action commerciale La préparation de l'intervention La réalisation de la mission 7. La dynamisation d'une unité commerciale Le diagnostic préalable La réalisation de la mission L'accompagnement et le suivi hiérarchique ou fonctionnel Conclusion : pour un développement des actes de vente Les conditions de la productivité commerciale L'audace et la technicité L"efficacité commerciale (approche systémique) Liste des tableaux Bibliographie Index haut de page
La presse en parle "/.../ Cet ouvrage ne délivre pas les trucs et astuces des vendeurs. Il propose mieux : une méthode de marketing opérationnel. /.../" L'Entreprise - 01/06/2003 "Le Manuel du savoir-vendre /.../" L'Agefi Actifs - 20/03/2003 "/.../ concret et enrichi par de nombreux outils comme des dessins et tableaux, ct ouvrage permet d'aller immédiatement à l'essentiel." Vente Directe Magazine - 01/08/2003 "/.../ un réél vade-mecum de la démarche commerciale. /.../ L'ouvrage n'a pour objectif que d'optimiser le développement des entreprises." La Gazette Du Nord Pas-de-Calais - 26/06/2003 "Les meilleures techniques d'animation et de dynamisation des équipes commerciales sont réunies dans cet ouvrage. De l'orientation client aux motivations de la force de vente, chaque étape est détaillée pour une mise en pratique rapide et réussie." Inter Média - 05/02/2007 haut de page

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écrit par Ahouandjinou le 27/01/2009 :  AIDEZ MOI A APROFONDIR MES CONNAISSANCES Répondre à ce message

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