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Bien prospecter au téléphone pour obtenir des rendez-vous

	Caractéristiques Auteur : Michel Baudier Rubrique : Vente achat 16 cm x 24 cm 144 pages 22.80 € TTC ISBN : 9782840016762
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Résumé Aujourd'hui, au téléphone la bonne volonté ne suffit plus : seuls les meilleurs s'imposent face à des interlocuteurs qui, eux aussi, connaissent les principes de la téléprospection. Pour réussir, il vous faut désormais acquérir une technique vraiment pointue. C'est ce que vous propose ce guide centré sur la prise de rendez-vous professionnels par téléphone. Toutes les étapes de la prospection téléphonique business to business y sont décryptées : * comment passer le barrage du standard, * comment diriger l'entretien et réfuter les objections, * comment obtenir le rendez-vous souhaité. Conçu comme un outil pratique, cet ouvrage propose en outre une analyse des questions/réponses les plus efficaces, de nombreux exemples commentés et un test corrigé. Indispensable aux débutants comme à ceux qui cherchent à se perfectionner, ce livre est un véritable guide pour réussir vos prospections téléphoniques. haut de page
Table des matières Avant-propos Introduction - Etes-vous bon téléprospecteur ? - Le test 1. Franchir les barrages - Passer un standard - Passer un secrétariat - Quelques échappatoires - Les paramètres de la réussite 2. Qualifier une entreprise - La qualification directe - Qualification + prise de rendez-vouq - Le typologie des questions - Les bonnes questions - Le questionnaire - Le carnet d'adresses 3. Le plan d'appel - Synopsis d'une prise de rendez-vous - La relance - Variante du plan d'appel - Conseils pour un bon entretien - Quelques chiffres 4. La réfutation des objections - Objection et argument - Vraie ou fausse objections ? - La technique de l'entonnoir - La réfutation d'une fausse objection - D'autres fausses objections simples - Les fausses objections difficiles - Le traitement de la vraie objection - L'objection récurrente - Le rendez-vous de principe - Rendez-vous alternatif vs. rendez-vous unique 5. Les fondamentaux de la prospection téléphonique - Le vocabulaire - Les mots à éviter - La voix - "Je voulais" vs. "je veux" 6. Un exemple commenté - L'exemple - Corrections et commentaires Conclusion Annexe - Typologie des questions - Résultat du test "êtes-vous un bon téléprospecteur?" haut de page
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