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Bien prospecter au téléphone pour obtenir des rendez-vous

Bien prospecter au téléphone pour obtenir des rendez-vous

Michel Baudier

Aujourd'hui, au téléphone la bonne volonté ne suffit plus : seuls les meilleurs s'imposent face à des interlocuteurs qui, eux aussi, connaissent les principes de la téléprospection. Pour réussir, il vous faut désormais acquérir une technique vraiment pointue.

C'est ce que vous propose ce guide centré sur la prise de rendez-vous professionnels par téléphone.

Toutes les étapes de la prospection téléphonique business to business y sont décryptées :
* comment passer le barrage du standard,
* comment diriger l'entretien et réfuter les objections,
* comment obtenir le rendez-vous souhaité.

Conçu comme un outil pratique, cet ouvrage propose en outre une analyse des questions/réponses les plus efficaces, de nombreux exemples commentés et un test corrigé.

Indispensable aux débutants comme à ceux qui cherchent à se perfectionner, ce livre est un véritable guide pour réussir vos prospections téléphoniques.

Caractéristiques

Auteur: Michel Baudier

Rubrique: Vente achat

16 cm x 24 cm
144 pages
23.80 € TTC

ISBN: 9782840017677

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Table des matières

Avant-propos

Introduction
- Etes-vous bon téléprospecteur ?
- Le test

1. Franchir les barrages
- Passer un standard
- Passer un secrétariat
- Quelques échappatoires
- Les paramètres de la réussite

2. Qualifier une entreprise
- La qualification directe
- Qualification + prise de rendez-vouq
- Le typologie des questions
- Les bonnes questions
- Le questionnaire
- Le carnet d'adresses

3. Le plan d'appel
- Synopsis d'une prise de rendez-vous
- La relance
- Variante du plan d'appel
- Conseils pour un bon entretien
- Quelques chiffres

4. La réfutation des objections
- Objection et argument
- Vraie ou fausse objections ?
- La technique de l'entonnoir
- La réfutation d'une fausse objection
- D'autres fausses objections simples
- Les fausses objections difficiles
- Le traitement de la vraie objection
- L'objection récurrente
- Le rendez-vous de principe
- Rendez-vous alternatif vs. rendez-vous unique

5. Les fondamentaux de la prospection téléphonique
- Le vocabulaire
- Les mots à éviter
- La voix
- "Je voulais" vs. "je veux"

6. Un exemple commenté
- L'exemple
- Corrections et commentaires

Conclusion
Annexe
- Typologie des questions
- Résultat du test "êtes-vous un bon téléprospecteur?"

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La presse en parle

"Réussir ses prises de rendez-vous téléphoniques
Craignant les nombreux refus de prospects de plus en plus sollicités, vos commerciaux rechignent à décrocher leur téléphone pour obtenir des rendez-vous... Voici comment les aider à surmonter leur appréhension et faire de cet outil leur meilleur allié pour trouver des clients.

Propos recueillis par Amélie Moynot
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Action Commerciale - 01/10/2012