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Transformez vos meilleurs prospects en clients réels

	Caractéristiques Auteur : Nicolas Dugay, Laurent Horowitz, Sébastien Lacombe, Gilles Mounissens Rubrique : Vente achat 16cm x 24 cm 120 pages 24.80 € TTC ISBN : 9782840017127
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Résumé Votre politique d'acquisition clients est-elle cohérente ? Votre entreprise est-elle organisée pour se développer grâce à eux ? Comment optimiser la gestion de vos prospects ? Comment mettre en place un plan de communication pour les prospects perdus ? Comment se différencier véritablement de la concurrence ? Basé sur trois adages sous-etsimés en entreprise ("ce qui ne se mesure pas n'existe pas" - "Quand on fait comme avant on a, au mieux, les résultats d'avant" - "La porte du changement doit s'ouvrir de l'intérieur de votre entreprise"), ce livre propose des méthodes et actions marketing et commerciales résolument tournées vers le résultat et la performance pour l'entreprise. Il répond à des questions aussi essentielles que : - Comment organiser votre processus de vente ? - Qu'est-ce qu'une bonne gestion de vos leads/prospects ? - Comment évaluer et maîtriser vos coûts d'acquisition clients ? - Que mettre en place pour influencer votre client positivement dès la première prise de contact par téléphone ou en face à face ? - Comment comprendre le délai de réaction d'un client ? - Quel est l'impact de la rapidité de traitement d'un prospect dans le taux de transformation des ventes ? La nouvelle méthodologie proposée ici est basée sur des chiffres précis et vérifiés. Elle est d'une grande efficacité et vous aidera à redonner une vraie dynamique à votre activité. Présentant de nombreux exemples et enrichi d'exercices et de conseils, cet ouvrage intéressera non seulement les directions générales, les directions commerciales et marketing, mais aussi tous les commerciaux qui sont en rapport quotidiennement avec des clients. haut de page
Table des matières Six souhaits réalisables grâce à ce livre Développer son taux de transformation des ventes 1. Générer des prospects, c’est générer des LEADS • Qu’est-ce qu’un LEAD ? • L’histoire du LEAD depuis toujours des opportunités • Pourquoi les commerciaux, et votre entreprise, ont besoin de LEADS • La gestion du LEAD intégrée dans la stratégie de la direction générale • Pour en finir avec les conflits Commerciaux contre Marketers • La rosace d’acquisition des LEADS • Des LEADS : pour quels secteurs, quels marchés, quels commerciaux ? 2. Transformer des LEADS en client est rentable : l’équation économique du LEAD • L’impact du taux de transformation sur le portefeuille clients • L’impact économique sur le chiffre d’affaires et la marge • Focus sur quelques ratios a. Le coût d’acquisition ? b. Le taux de transformation c. Le chiffre d’affaires généré sur 3 ans (la Life time value) d. Le ROI 3. Générer des LEADS • Un bilan de l’existant • Des LEADS grâce à Internet • Les principaux générateurs de LEADS sur internet • Vos clients sont des sources de LEADS • Quels supports choisir pour mettre en place un programme de génération de LEADS 4. Traiter les LEADS et optimiser la performance • Sachez comment organiser le process de vente de votre entreprise a. La question qui fâche : et chez vous ? b. L’audit du process c. Comment faire ? • Recevez correctement les LEADS a. Impact de la rapidité de traitement sur la performance b. J’ai laissé un message, le LEAD ne me rappelle pas : c’est normal c. Pourquoi le LEAD ne rappelle jamais ! • Valorisez-vous ou l’art de l’elevator pitch a. L’anticipation : l’effet de halo maîtrisé b. Le concept de l’humilité flamboyante c. Comment construire son elevator pitch ? d. La répétition mentale : une technique du sport pro pour le monde de l’entreprise • Comprenez le besoin réel de votre LEAD a. La méthode du scanner b. Les cinq grandes lois de l’écoute client • Soyez convaincant a. L’arme de la dialectique b. La bonne pratique : FACE et QIPM c. 10 techniques dialectiques pour convaincre d. Contourner les objections e. Gérer ses émotions et celles de votre interlocuteur f. 5 techniques infaillibles pour contourner les objections g. Une technique particulière : la phase de préclosing • Optimisez la qualité de votre proposition a. La proposition commerciale, une affaire de Direction Générale b. L’apéritif diabolique : auditez en toute sincérité c. 10 lois à retenir pour améliorer vos propositions • Réussissez vos conclusions de vente a. Le closing immédiat : la recherche du feu vert b. La botte secrète du closingc3. Le closing différé : La magie de l’influence d. Les engagements mutuels ou l’art de la relance • Re-exploitez les réponses négatives ou la mise en place du LEAD Nurturing a Vive les LEADS « morts » b. L’impact économique du LEAD Nurturing c. L’intensité relationnelle au service du LEAD Nurturing 5. Valider le plan d’actions dans la durée • Le plan d’actions individuel de votre société • Votre audit : un outil prédictif de performance Bibliographie Biographie haut de page
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