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Retail coaching - coaching et vente au détail

Retail coaching - Coaching et vente au détail

Benoit Mahé

Le retail coaching c’est l’efficacité du coaching associée à la rigueur de la gestion du point de vente !
La dynamisation des ventes liée à l’épanouissement des collaborateurs !

- Que se passerait-il si les vendeurs arrivaient chaque matin dans leur boutique aussi motivés que Joe Wilfried Tsonga lorsqu’il entre sur un court de tennis ?
- Que se passerait-il si chaque responsable de magasin pouvait répondre à la question « quoi de neuf aujourd’hui ? » en indiquant précisément ses ventes de la veille, le panier moyen par client et ses objectifs pour la journée à venir ? - Que se passerait-il si chaque client pouvait se sentir totalement en confiance avec le vendeur auquel il s’adresse, convaincu que celui-ci allait l’aider non seulement à faire un bon achat mais également à découvrir ses besoins latents et ses envies les plus profondes ?

Ce livre associe le meilleur du coaching, de la PNL et du management pour développer une méthode particulièrement efficace de retail coaching : à la fois gestion des points de vente, motivation des vendeurs et dynamisation de l’efficacité commerciale.
Utilisable et pertinent aussi bien dans les réseaux de magasins, les franchises, les commerces indépendants, la grande distribution et la promotion des marques, le retail coaching a d’ores et déjà prouvé son efficacité dans la plupart des secteurs d’activité : mode, librairie, optique, bijouterie, photographie, boulangerie, pharmacie, cosmétique, restauration, hôtellerie, décoration, téléphonie, coiffure, etc.

Caractéristiques

Auteur: Benoit Mahé

Rubrique: Vente achat

16 cm x 24 cm
216 pages
24.50 € TTC

ISBN: 9782840018377

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Chez ces vendeurs

Table des matières

Introduction

1. Commerce et Coaching : destinés à se rencontrer
- L’enjeu : vendre plus et mieux avec des collaborateurs épanouis
- Et si le Coaching descendait dans l’arène du magasin ?
- Retail is detail ! d’où une pyramide organisationnelle inversée
- On se bat pour ses propres idées... plus que pour les idées des autres!
- Seulement 7% de nos réactions sont conscientes
- Les distinctions du Coaching
- Le Retail Coach, facilitateur vers la performance
En résumé...

2. La boîte à outils du Retail-Coach
- « Ce qui ne se mesure pas, ne peut pas s’améliorer »
- Un modèle de croissance extraordinaire du Commerce
- Le tableau de bord : piloter le magasin comme une Formule1
- Le benchmark : à l’écoute de l’environnement
- Les 7P du Retail Marketing Mix
- Les standards non négociables
- Les programmes Client Mystère: reconnaissance ou déprime assurée ?
- La bonne formulation d’objectifs: au-delà du SMART…!
- Jeux et challenges
- Rémunération variable et intéressement
En résumé...

3. De l’autre côté du comptoir
- Un travail insuffisamment valorisé
- Horaires et congés : sujet de discussions nº1
- Les yeux dans les yeux avec le client
- Le « sens » du travail
- La peur, ce grand paralysant
- Le stress dans le commerce
En résumé...

4. Le Retail Coach, un communicateur d’élite
- Qui pose les questions ici ?
- La session de Retail Coaching
- Le briefing ou “causerie” pré ouverture
- La réunion semestrielle d’équipe
- Les visites en magasins : présence 100%.…
- Le feedback : base de l’amélioration
- Comment donner du feedback positif
- Comment donner du feedback d’amélioration
- Comment recevoir du feedback
- La discipline progressive
- La transition vers l’autonomie et l’engagement
- La formation : investissement stratégique du commerce
- Le cycle de la formation en magasin
- Développez un grand vendeur en magasin
- Au service du personnel: Egoless et vulnérabilité
- Le changement d’observateur
- Cohérence, congruence et valeurs
- L’équilibre des profils
En résumé...

5. Vivre la bulle avec le client
- Energie et jeu intérieur dans la bulle du commerce
- La boutique est aussi un théâtre
- Le vendeur peut adapter son texte
- La chaleur du service
- Le conseil de l’hyper-spécialiste
- Et les « services » publiques ? L’effet papillon
- L’assertivité : droit dans mes botes
- La communication verbale: le poids des mots
- La bulle avec le client… jusque dans la file d’attente!
- « Responsabilité et « réponse-habilité » dans le Service Après Vente
- La dissonance cognitive ou la tension du grand écart intérieur
- « La carte n’est pas le territoire »
- Le vendeur-conseil-coach d’Elite
- La PNL au service de la vente au détail
- Les 8C : techniques de vente et de relation
En résumé...

6. Comment cultiver la bulle avec le client dans la Grande Distribution
- L’expérience-client émotionnelle
- Trade Marketing
- Neuro Marketing
- Comment communiquer avec le cerveau primitif
- Le rayon au quotidien
- Les quatre pressions du personnel en Grande Distribution
- S’adapter à un environnement commercial en profonde mutation
En résumé...

7. Une aventure entrepreneuriale dans le commerce chargée de sens
- Coaching au candidat commerçant
- L’Ego et l’âme d’un commerce
- Parcours de commerçants d’exception
- Yves Rocher
- Amancio Ortega - Zara
- Ingvar Kamprad – Ikea
- Sam Walton - Walmart
- Questionnaire personnel
En résumé...

Conclusion
Glossaire
Bibliographie

Lire la suite

La presse en parle

"Pour mieux vendre !
Dans son livre "Coaching & vente au détail", Benoit Mahé, professeur au Cesem-ESC de Reims et coach professionnel,
donne toutes les clés du "retail coaching", c'est-à-dire de l'alliance entre le coaching et la gestion.
Objectif : augmenter la motivation des équipes, modifier le comportement des collaborateurs... et même réconcilier la productivité et l'épanouissement des personnes !
Un livre clair et émaillé d'exemples."

L'éclaireur - 18/06/2012

"Que se passerait-il si les vendeurs arrivaient chaque matin
dans leur boutique aussi motivés que Tsonga lorsqu'il entre
sur un court de tennis ? Que se passerait-il si chaque
responsable de magasin pouvait indiquer précisément ses ventes de la veille, le panier moyen par client et ses objectifs pour la journée ? Que se passerait-il si chaque client pouvait se sentir en confiance avec le vendeur auquel il s'adresse, convaincu que celui-ci allait l'aider à faire un bon achat mais également à découvrir ses besoins non exprimés?
Ce sont des réponses à ces questions que propose ce livre
qui associe le meilleur du coaching, de la PNL et du management dans une méthode particulièrement efficace : le retail coaching, à la fois gestion des points de vente, motivation des vendeurs et dynamisation de l'efficacité commerciale.
Utilisable et pertinente dans les réseaux de magasins, les
franchises, les commerces indépendants, la grande distribution et la promotion des marques, la méthode du retail coaching a d'ores et déjà prouvé son efficacité dans la plupart des secteurs d'activités : mode, librairie, optique, bijouterie, photographie, boulangerie, restauration, coiffure..."
L'officiel de La Franchise - 01/06/2012

"Benoit Mahé, coach professionnel appartenant à la édération internationale des coaches (ICF), publie le livre « Coaching & vente au détail », destiné aux commerçants souhaitant augmenter leur efficacité commerciale.
L'ouvrage aborde, dans un langage simple, les questions de dynamisation des points de vente, de l'implication des équipes à l'animation des franchisés. A travers de nombreux exemples concrets, il détaille et défend la méthode du retail coaching, qui se veut être un outil de gestion performant.

Extrait : la définition du retail par Benoit Mahé
« Le commerce se vit dans une bulle entre un vendeur et un client. […] Les marques investissent des ressources considérables en publicité, en études de marché, en packaging… et finalement le succès se matérialise dans cet "ici et maintenant", ce moment spécial pendant lequel le client ressent l'émotion de la marque à travers notamment le vendeur ou la vendeuse. Cette rencontre entre les deux acteurs de la "bulle du commerce" s'appelle le Retail en anglais et renvoie à l'ensemble des secteurs du commerce de détail […]. »

Diplômé et professeur associé du Cesem-ESC Reims et de l'Instituto de Empresa de Madrid (Executive MBA), Benoit Mahé est également coach professionnel, maître-praticien en PNL (programmation neuro-linguistique) et fondateur de Capkelenn, organisme de retail coaching. Il a formé plus de 2 000 points de vente à cette méthode dans plus de 15 secteurs d'activité, en France et à l'étranger."
Entrepreneur.lesechos.fr - 29/06/2012

"La méthode pour mieux vendre
Un vendeur épanoui s'occupe mieux de son client, plus enclin dès lors à acheter : le retail coaching, c'est l'efficacité du management associée à la rigueur de la gestion du point de vente. Les commerces indépendants, les franchises ou la grande distribution ont de plus en plus recours à cette méthode qui vise à améliorer l'implication et la formation des équipes et l'animation des réseaux de magasins. Que se passerait-il si le responsable d'une boutique pouvait indiquer précisément ses ventes de la veille, le panier moyen par client et ses objectifs pour la journée ? Si chaque client pouvait se sentir en confiance avec le vendeur auquel il s'adresse, convaincu que celui-ci va le conseiller au mieux maîs aussi l'aider à découvrir ses réels besoins ?
C'est une réponse à ces questions que propose Benoît Mahé, à travers de nombreux exemples concrets. Un outil de performance à consulter d'urgence."
Le Parisien - 02/07/2012

"Benoit Mahé, coach professionnel appartenant à la Fédération internationale des coaches (ICF), publie le livre « Coaching & vente au détail », destiné aux commerçants souhaitant augmenter leur efficacité commerciale.

L’ouvrage aborde, dans un langage simple, les questions de dynamisation des points de vente, de l’implication des équipes à l’animation des franchisés. A travers de nombreux exemples concrets, il détaille et défend la méthode du retail coaching, qui se veut être un outil de gestion performant.
Extrait : la définition du retail par Benoit Mahé « Le commerce se vit dans une bulle entre un vendeur et un client. […] Les marques investissent des ressources considérables en publicité, en études de marché, en packaging… et finalement le succès se matérialise dans cet "ici et maintenant", ce moment spécial pendant lequel le client ressent l’émotion de la marque à travers notamment le vendeur ou la vendeuse. Cette rencontre entre les deux acteurs de la "bulle du commerce" s’appelle le Retail en anglais et renvoie à l’ensemble des secteurs du commerce de détail […]. »

Diplômé et professeur associé du Cesem-ESC Reims et de l’Instituto de Empresa de Madrid (Executive MBA), Benoît Mahé est également coach professionnel, maître-praticien en PNL (programmation neuro-linguistique) et fondateur de Capkelenn, organisme de retail coaching. Il a formé plus de 2 000 points de vente à cette méthode dans plus de 15 secteurs d’activité, en France et à l’étranger.

http://www.lesechosdelafranchise.com/franchise-les-echos-de-la-franchise/livre-benoit-mahe-publie-coaching-vente-au-detail-28749.php"
Les échos de La Franchise - 29/07/2012

"Interview de Benoit Mahé (Professeur au Cesem-ESC Reims et auteur de "Coaching et vente au détail"

LSA : Pourquoi avez-vous écrit un livre sur le "retail coaching" ?
Benoît Mahé : Beaucoup de vendeurs sont éteints et ne
dégagent pas assez d'énergie positive, alors que le commerce
doit être vivant. Quelle attitude doit avoir un manager pour les
impliquer davantage ? En clair, il s'agit d'appliquer le coaching
au monde de la distribution pour réconcilier efficacité commerciale et épanouissement personnel. Le commerce est
un monde dur, de rapidité. L'idée, c'est de prendre du temps pour faire le point sur le métier. C'est essentiel dans une fonction où l'on ne prend pas le temps de s'asseoir.

LSA : Pourquoi cela vous paraît-il aussi urgent?
B. M. : Il ressort des enquêtes auprès des clients qu'ils ont
l'impression qu'on leur « fourgue » des choses dont ils n'ont pas besoin ou pas envie. Pour éviter cela, les vendeurs
doivent être capables de développer des relations qui ne se
résument pas qu'à une transaction. C'est moins valorisant d'être vendeur qu'avocat ou journaliste. Pourtant, ce métier demande de comprendre l'autre. Sourire est rentable, mais ce n'est pas un décret.

Propos recueillis par M.P."
LSA (Libre Service Actualité) - 15/11/2012

"La dynamisation des ventes est liée à l'épanouissement des collaborateurs : le retail coaching c'est l'efficacité du coaching associée à la rigueur de la gestion du point de vente. Ce livre apporte une réponse concrète aux questions des commerçants : « Comment réconcilier les émotions et les mathématiques, le cerveau droit et le cerveau gauche ? »,
« Comment impliquer les équipes dans le contexte
exigeant de la vente en magasin ? », « Comment animer des franchises et les accompagner vers leur meilleur niveau ? ». Dans un langage simple et accessible, grâce à de nombreux exemples concrets, le livre décrit les méthodes de gestion professionnelle du commerce de détail, du coaching, dans une synthèse pragmatique et efficace. Ce livre apporte les meilleures techniques du coaching au secteur du commerce au détail, de manière pratique et efficace, en délivrant les clefs d'une productivité durable avec des collaborateurs motivés, et en réconciliant la méthode et la motivation, les mathématiques et les émotions, la productivité financière et l'épanouissement personnel, l'économique et le social, les commerçants et leurs collaborateurs, la gestion à vue et la vision stratégique."
Mobilium - 01/12/2012

"MANAGEMENT Le commerce est un univers énergivore et, socialement, peu valorisé. Adopter un modèle de management, qui mêle positivisme et humanité, est un moyen de redynamiser ses troupes dans la bonne humeur.
PAR FANNY PERRIN D'ARLOZ

Reboostez vos vendeurs !

Des vendeurs las, un chiffre d'affaires en berne. C'est souvent le moment que choisit le responsable de magasin pour intervenir auprès de son équipe pour redresser la barre. « Très courant, ce management descendant se démontre ni probant, ni constructif, sur un public qui n'est pas forcement devenu vendeur par vocation », met en garde Benoît Mahé, fondateur
de CapKelenn, cabinet de conseil spécialisé dans le retail coaching et auteur du livre "Coaching et vente au détail" (Maxima É d i t i o n s ). Au contraire, l'épanouissement de cette force de vente — donc sa
rentabilité — serait favorisé par l'énergie positive et l'intelligence émotionnelle. /.../"
Commerce Magazine - 01/01/2015

"Benoît Mahé : « Les vendeurs doivent s'approprier les outils digitaux »
Une nouvelle méthode promet de guider les choix stratégiques des retailers le retail coaching.

«Les idéaux commerciaux sont tout à fait réalisables»
explique Benoît Mahé, fondateur de Cap Kelenn, le premier organisme de retail coaching. Une méthode mise au point pour accompagner les mutations perpétuelles du commerce. Pepe Jeans, Alain Afflelou, Hermès, SFR ou encore Intermarché l'appliquent déjà. Soit 2 000 points de vente au total et ce, dans 15 pays du globe.
Pionnier sur ce nouveau métier de coach pour le retail, Cap Kelenn (NDLR en breton, "kelenn" signifie "enseigner" et cap" désigne la "vision" ou la "direction") ambitionne d'en devenir, d'ici à 2020, le leader mondial. En trois mois, il assure pouvoir apporter un changement durable.
Le commerce est un univers très "suiveur". Les
tablettes, les bornes ou tout autre dispositif "innovant" ne sont pas transposables d'un univers à
l'autre. La veille concurrentielle dans le commerce est, certes, inspirante, mais peut vite devenir contre-productive si l'on se contente de copier des initiatives.
« II n'est rien de plus innovant que d'être soi même » poursuit Benoît Mahé, en citant Pascual Montanes, l'un de ses professeurs à L'Empresa Business
School de Madrid. « Le marketing appliqué au commerce est un exercice compliqué, où toutes les
parties prenantes doivent parler le même langage et se synchroniser autour d'une même culture de
marque ». Les dispositifs pour améliorer l'expérience client doivent être utiles, compris et assimilés d'abord par ceux qui vendent ». Les vendeurs ne deviennent "augmentes" (reliés à l'historique d'achat des clients ou au stock, par exemple) que s'ils s'approprient des outils qui bouleversent en profondeur leur métier. Or, trop souvent malmenés par des consommateurs
surinformés, ils ont le moral en berne.

Une connaissance réelle du client

« Les vendeurs sont doués d'un immense savoir. Ce sont les seuls qui regardent le client dans les yeux tous les jours. Ce qui n'est pas le cas d'un directeur markeling ou d'un directeur de region », poursuit Benoît Mahé. Selon la méthode du retail coaching, la
verbalisation et l'écoute des équipes de vente sont primordiales et toutes les questions sont utiles. Que peut-on faire avec des tablettes ? Quelle est l'utilité des beacons dans une boutique ? A quoi sert
vraiment le reporting de 16 heures7 ? Ai-je accès au catalogue et au stock ? sont des questions récurrentes qui attendent des réponses claires.
Et apprendre à y répondre est sans doute, pour les dirigeants du commerce, un exercice relativement nouveau »
Amelle NEBIA"
Marketing Magazine - 01/08/2015

"CAPKELENN RETAIL COACHING
Confiance et écoute
ll y a 6 ans, Benoît Mahé invente le retail coaching. Aujourd'hui à la tête du premier cabinet européen spécialisé dans cette discipline, CapKelenn, Benoît Mahé dispense ses recettes du succès à de nombreux clients, évoluant dans 33 secteurs d'activité et sept pays différents. Auteur d'un livre, professeur, conférencier, sa méthode remet l'humain au centre du jeu commercial :
des équipes épanouies, sures d'elles et écoutées trouveront en elles les ressources nécessaires pour optimiser les performances d'un lieu de vente.

Interview par Noémie MARTIN

/.../"
Bricomag - 01/09/2015

"LE RETAIL SE REINVENTE
Par Laure Tréhorel et Christelle Maugaud

/.../
ll existe des compétences indispensables au commercial du retail. Ce sont même, pour Benoît Mahé, coach professionnel dans le retail, des standards non négociables. À savoir saluer le client avec sourire, connaître produits et promotions, penser systématiquement aux ventes additionnelles, etc. Mais au-delà de ces impératifs, il est dorénavant
demandé au commercial d'autres qualités : «De plus en plus à l'avenir, l'authenticité de la parole du vendeur devra faire écho à la sincérité de la promesse de la marque», déclare Benoît Mahé. Et de préciser «C'est pourquoi les nouveaux programmes de formation pour vendeurs doivent aujourd'hui proposer de stimuler l'intelligence émotionnelle et de développer la capacité d'improvisation du collaborateur. Ce qui passe par des jeux de rôles, des tests de personnalité et autres techniques pour apprendre à bien se connaître. L'objectif étant pour le manager de s'assurer que le vendeur ait plus confiance en lui, afin de délivrer sur le terrain une expérience client gratifiante, et aussi plus rentable ». Ce type de formation, Benoît Mahé l'a dispensé avec
succès, notamment chez son client SPO, premier distributeur de produits SFR: «Nous sommes ainsi parvenus, avec la méthode de retail coaching, à tripler les ventes de leurs produits stratégiques en l'espace de neuf mois», se félicite l'expert."
Action Co - 01/10/2015

"Réconcilier efficacité commerciale en point de vente et épanouissement personnel chez les vendeurs et leurs managers : tel est le fil conducteur de Benoît Mahé, dans la deuxième édition de son livre "Retail coaching", paru aux éditions Maxima.
"Peut-on imaginer des vendeurs arrivant chaque matin dans leur boutique aussi motivés que Tsonga lorsqu'il entre sur un court de tennis ? [...] Comment faire pour que chaque client puisse se sentir en confiance avec le vendeur auquel il s'adresse, convaincu que celui-ci va l'aider à faire un bon achat mais également à découvrir ses besoins non exprimés?" Autant d'interrogations que le livre de Benoît Mahé, professeur et coach professionnel, tend à lever. Dans cet ouvrage - dont la deuxième édition vient de paraître chez Maxima -, l'auteur vulgarise le "retail coaching", une discipline qu'il a lui-même élaborée en 2008, qui revisite aussi bien les techniques de vente, le contrôle de gestion, la gestion des émotions et du stress que le rituel du coaching professionnel ou bien encore la Programmation neurolinguistique (PNL). Utilisable aussi bien dans les réseaux de magasins, les franchises, les commerces indépendants, la grande distribution et la promotion des marques, cette méthode a déjà été appliquée dans la plupart des secteurs d'activité (mode, photographie, cosmétique, restauration, hôtellerie, téléphonie, etc.).

Publié le 07/10/2015 par Aurélie Baffert
"
Action Co - 07/10/2015

"Organisé en sept chapitres, le nouveau guide en « Retail Coaching » (coaching appliqué au monde du
commerce) écrit par Benoît Mahé, l'initiateur de la méthode, a pour but de donner les clés aux
professionnels du secteur pour optimiser l'efficacité commerciale en magasin et l'épanouissement des
vendeurs et de leurs managers.
Entre exemples concrets, témoignages et théorie, ce livre revient sur les techniques de vente, le contrôle
de gestion, la gestion du stress et des émotions, le rituel du coaching professionnel et sur la programmation neuro-linguistique.
Edité par Maxima, l'ouvrage fait suite au premier paru quatre ans auparavant "Coaching et Vente au Détail", et est déjà disponible en librairies et sur les sites de vente en ligne.
Benoît Mahé est à la tête de l'entreprise Capkelenn, dédiée à cette méthode qui compte parmi ses clients
L'Oréal, Hermès, Pepe Jeans...

Par Lucile Deprez"
Fashionmag.com - 29/10/2015

"Booster les ventes
Comment améliorer les performances de ses vendeurs ? Les motiver ? Benoît Mahé, qui a débuté dans la vente à l'âge de 16 ans puis a été superviseur régional de réseaux de magasins, directeur marketing de marques de grande distribution,..., revisite le management et les techniques de vente dans la seconde édition de l'ouvrage
"Retail coaching" (Maxima).
Pour le fondateur de la société Cap-Kelenn Retail Coaching, la réussite passe par l'épanouissement des équipes."
Cosmétique Magazine - 01/11/2015

"Augmenter l'efficacité commerciale en magasin

Benoît Mahé, fondateur de CapKelenn, société spécialisé dans le coaching des acteurs du commerce, explique dans cette seconde édition sa méthode pour
améliorer les performances d'un point de vente. L'ouvrage est structure en 7 parties à la fin desquelles on retrouve un résumé des points essentiels, ce qui permet au lecteur de pouvoir cibler les thèmes qui lui importent le plus.
Sont notamment détaillés les procédés de motivation des vendeurs en magasin, les techniques de vente efficaces et celles à proscrire, les diverses manières
d'aborder le client en fonction de son identité culturelle ou encore la gestion du service après-vente. Pour une lecture plus agréable et «concrète», l'auteur multiplie les exemples d'application de sa méthode, évoquant ainsi les difficultés rencontrées et comment leur résolution s'est mise en place. Un livre
qui s'adresse aux détaillants comme aux responsables de réseaux et de succursales, sans oublier les premiers
concernés, les vendeurs en magasins ! •
LAURENT MAUREL"
Boutique2mode - 01/09/2015

"Benoit Mahé élaborait la méthode Retail Coaching en 2008, après 15 ans d'expérience dans le commerce, suivies d'une certification comme coach de l'ICF, un concept innovant dont l'entrepreneur est le pionnier avec son entreprise CapKelenn.
Réconcilier efficacité commerciale en point de vente et épanouissement personnel chez les vendeurs et
leurs managers est le fil conducteur tout au long du livre. Cet ouvrage vulgarise la méthode du coach en revisitant les techniques de vente, les contrôles de gestion, la gestion des émotions et du stress, le rituel du coaching professionnel ou encore la PNL
Une méthode qui apporte des résultats concrets, mesurables et durables, une hausse de la productivité commerciale ainsi qu'une augmentation des ventes, tout en générant une meilleure relation client. Un livre thématique, agréable à lire, qui explique de façon ludique
et simple les différentes techniques et fonctionnements pour optimiser son activité commerciale."
Bricomag - 01/11/2015

"HEUREUX COMME UN VENDEUR !
Réconcilier efficacité commerciale en point de vente et épanouissement personnel chez les vendeurs et leurs managers tel est le fil conducteur de Benoît Mahé dans la deuxième édition de son livre "Retail coaching -
Comment augmenter la motivation et l'efficacité
commerciale en magasin"."
Action Co - 01/11/2015

"Le coaching a envahi nos vies. « Le sport, la politique
et à la TV, les émissions sur le relooking de soi ou de son intérieur, passent aussi par du coaching. Pourquoi pas le commerce ? » Fort de ce constat, Benoît Mahé a mis au point une méthode. « Peu importe le produit vendu, la méthode, elle, reste inchangée. Le principal
boycott à la vente est soi-même. Et pour s'améliorer, il faut d'abord savoir où nous en sommes », explique-t-il en préambule. ll définit le retail coaching comme la relation entre le cerveau droit, caractérisé
par la créativité, la spontanéité, le sourire du vendeur, et le cerveau gauche, qui traite les analyses chiffrées, les processus, le protocole.
Benoît Mahé s'interroge « Que se passerait-il si chaque responsable de magasin pouvait répondre à la question "quoi de neuf aujourd'hui ?" en indiquant précisément ses ventes de la veille, le panier moyen par client et ses objectifs pour la journée à venir ? C'est la combinaison entre les chiffres et l'épanouissement qui donne des résultats », conclut-il. Tout l'enjeu étant d'augmenter la motivation pour gagner en efficacité commerciale, que se soit dans son magasin ou dans son réseau.
« La croissance des ventes pouvant aller jusqu'à
+ 30 % », a-t-il assuré lors d'une conférence.
A. C."
Table & Cadeau - 01/12/2015

"Confiance et écoute
ll y a 6 ans, Benoît Mahé invente le retail coaching. Aujourd'hui à la tête du premier cabinet européen spécialisé dans cette discipline, CapKelenn, Benoît Mahé dispense ses recettes du succès à de nombreux clients, évoluant dans 33 secteurs d'activité et sept pays différents.
Auteur d'un livre, professeur, conférencier, sa méthode remet l'humain au centre du jeu commercial : des équipes épanouies, sûres d'elles et écoutées trouveront en elles les ressources nécessaires pour optimiser les performances d'un lieu de vente.

/.../
Interview de l'auteur par Noémie Martin"
Mobilium - 01/11/2015

"Optimiser sa force e vente - Le digital en marche

Faire aussi vite et au moins aussi bien que le canal internet ! Dans un contexte d'instantanéité où le sur-mesure devient la norme, la force de vente doit se repenser en intégrant le digital, ce canal s'imposant comme le nouvel outil pour doper sa force de vente.

Par Frédérique Guénot

/.../"
Points de Vente - 07/12/2015

"Vous estimez que la gestion de votre personnel est difficile ? Vous avez parfois envie de recadrer un employé
mais vous craignez de mal vous y prendre ? Cet ouvrage est pour vous. II revisite les techniques de vente, la
gestion des émotions et du stress.
Le coaching appliqué au monde du commerce : une méthode qui apporte des résultats concrets, mesurables et durables comme l'augmentation des ventes, une meilleure relation clients, des collaborateurs plus impliqués."
Bien Vu - 01/01/2016

"Réconcilier efficacité commerciale en point de vente et épanouissement personnel chez les vendeurs et leurs managers tel est le fil conducteur de cet ouvrage. Véritable vecteur de diffusion du Retail Coaching, il vulgarise cette méthode qui revisite les techniques de vente, le contrôle de gestion, la gestion des émotions et du stress, le rituel du coaching professionnel, ou encore la PLN. Cette méthode apporte des résultats concrets, mesurables et durables. Hausse de la productivité commerciale, augmentation des ventes, meilleure relation client, collaborateurs davantage qualifiés et impliqués, consommateurs qui gagnent en satisfaction et reviennent plus fréquemment en magasins, autant de
bénéfices apportés par cette méthode qui apporte un souffle nouveau au commerce et a fait ses preuves auprès d'enseignes telles que Hermès, SFR, Intermarché, Schmidt ou encore L'Oréal..."
L'essentiel de La Chaussure - 01/03/2016

"Oublié le vendeur insistant (voire agressif), prêt à tout pour réaliser sa vente. La palme est désormais à l'écoute du client et à la personnalisation de l'acte d'achat. Le vendeur est désormais un guide, prêt à tout pour expliquer à son chaland les bons usages des produits qu'il commercialise. Focus sur le portrait-robot du vendeur idéal, esquissé par plusieurs spécialistes de la relation client.

Par Christian Capitaine

/.../
« Le vendeur agressif, trop sûr de lui et qui n'est pas à l'écoute du client, celui-là, il est fini ! », prédit Benoît Mahé, fondateur de la société CapKelenn (spécialisée en "retail coaching") et auteur de "Retail Coaching" (éditions Maxima, 2015).
/.../
« Un bon vendeur, c'est avant tout une femme ou un homme
qui veut connaître le client, ses envies, ses aspirations, poursuit Benoît Mahé. C'est aussi une personne qui connaît les produits qu'elle vend, qui doit être en mesure de proposer au client une réponse individualisée à sa requête, qui doit être capable de lui raconter une histoire autour du produit (au bon sens du terme !) ; une vérité particulièrement prégnante sur les marchés de l'équipement de la maison. Ne l'oublions pas : avant leur venue en magasin, les consommateurs sont déjà informés sur les produits qu'ils souhaitent acheter, via Internet essentiellement. Et se retrouver devant un vendeur qui n'en connaît pas davantage, ça irrite forcément ».
Et notre expert d'aller plus loin encore : « La relation entre un
vendeur et un client doit s'apparenter à une danse. C'est l'idée
que le vendeur puisse synchroniser son style et son langage avec celui de son chaland. Et bien veiller à ne pas être trop bavard, mais plutôt se montrera l'écoute. »
/.../"
Market Journal - 01/02/2016

"Vous estimez que la gestion de votre personnel est difficile ? Vous avez parfois envie de recadrer un employé mais vous craignez de mal vous y prendre ? Cet ouvrage est pour vous.
Il revisite les techniques de vente la gestion des émotions et du stress... Le coaching appliqué au monde du commerce : une méthode qui apporte des résultats concrets, mesurables et
durables comme l'augmentation des ventes, une meilleure relation clients, des collaborateurs plus impliqués."
Bien Vu - 01/03/2016

"Le Retail Coaching, c'est l'approche élaborée par le coach Benoit Mahé pour réconcilier efficacité commerciale et épanouissement de l'équipe. Alors que la seconde édition de son ouvrage sur cette méthode vient de paraître, il explique comment la décliner en pharmacie.

Propos recueillis par Peggy Cardin-Changizi

« Pharmacien Manager » : En quoi consiste exactement le Retail Coaching ?
Benoit Mahé : Il s agit d une méthode de coaching
professionnel appliquée au monde du commerce de détail. L'objectif est pour tout manager de pouvoir réaliser un petit miracle : accompagner les collaborateurs vers leur meilleur niveau. Tant au niveau des attitudes que des résultats. En s'appuyant sur des disciplines comme les neurosciences ou le contrôle de gestion on va essayer de modifier les KPI (les indicateurs clés de succès) comme le ticket moyen ou le taux
de conversion, grâce à des changements concrets et
individualisés. Chaque collaborateur a ses propres zones d'amélioration: quels rituels de communication établir ? Comment améliorer le contact avec le client ou augmenter ma capacité à conclure des ventes ?
/.../"
Pharmacien Manager - 01/05/2016

"Réconcilier efficacité commerciale en point de vente et épanouissement personnel chez les vendeurs et leurs managers : tel est le fil conducteur de l'auteur tout au long de cette 2e édition, vulgarisant le Retail Coaching (le coaching appliqué au monde du commerce) qui revisite les techniques de vente, le contrôle de gestion, le rituel du coaching professionnel, la gestion des émotions et du stress,... Cette méthode apporte des résultats
concrets, mesurables et durables : améliorer la performance commerciale, booster les ventes, augmenter le panier moyen d'achat, développer de nouvelles techniques de vente, meilleure relation client, collaborateurs davantage qualifiés et impliqués, consommateurs qui gagnent en satisfaction et reviennent plus fréquemment en magasins,... pour un souffle nouveau au commerce."
Chausser Magazine - 01/11/2016