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Reprise d'entreprise - tout pour réussir votre négociation

Reprise d'entreprise - Tout pour réussir votre négociation

Thierry Lamarque -

Martine Story

La reprise d’entreprise donne lieu à des négociations complexes. En maîtriser les paramètres est l’une des clés essentielles d’un rachat satisfaisant. Fruit de l’expérience de plusieurs centaines de négociations menées avec succès après de repreneurs sur les dix dernières années, cet ouvrage présente les concepts, techniques, outils et témoignages pour réussir sa négociation.
Permettant aux repreneurs ainsi qu’aux cédants d’appréhender l’ensemble des meilleurs pratiques en termes de négociation de reprise d’entreprise, cet ouvrage a été conçu pour professionnaliser et optimiser leur démarche. Sont abordés des sujets aussi divers que la négociation selon la stratégie des gains mutuels, les pourparlers relatifs au prix d’acquisition, le dilemme du prisonnier ou la question du double deuil psychologique repreneur-cédant.
Destiné à tous ceux qui veulent mettre de leur côté le maximum d’atouts lors de leur négociation, ce livre s’adresse tant aux cadres-repreneurs ou chefs d’entreprise désireux de mener une opération de croissance externe qu’aux cédants.

Caractéristiques

Auteur: Thierry Lamarque - Martine Story

Rubrique: Création d'entreprise développement d'entreprise

16cm x 24cm
206 pages
34.80 € TTC

ISBN: 9782840017394

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Table des matières

Introduction

Chapitre 1. Négociation, crise et reprise d’entreprise
1.1 Le marché de la transmission en chiffres.
1.2 Reprendre en temps de crise

Chapitre 2. Les différents types de négociations
2.1 Profil général des négociateurs
2.2 Le repreneur
- Quel type de repreneur êtes-vous ?
- Quel négociateur êtes-vous ?
- Les 4 styles majeurs des négociateurs
- Auto-diagnostic de votre style de négociation
- Analyse des résultats
2.3 Le cédant
- Quel type de cédant est-il ?
- Quel type de négociateur est-il ?
- Les négociateurs : carpes, requins ou dauphins ?

Chapitre 3. Les négociations complexes de la reprise d’entreprise
3.1 Durée et enjeux des négociations de reprise
3.2 Analyse comparée des motivations repreneur-cédant
3.3 Bienvenue au « ParaDeal »
3.4 La double asymétrie des négociations
3.5 Un contexte de double deuil psychologique
3.6 Négociation ou « égociation »
3.7 Deal breakers et deal makers
3.8 Une issue à la complexité : bon sens et créativité

Chapitre 4. Les différents types de négociation
4.1 Négociation et théorie des jeux.
- Une brève histoire de la théorie des jeux.
- Les grands principes de la théorie des jeux
- Le dilemme du prisonnier
- La théorie des jeux transposée à la reprise d’entreprise
4.2 Types de négociations
- Les négociations conflictuelles
- Les négociations coopératives

Chapitre 5. Négociations selon la stratégie des gains mutuels
5.1 Une brève histoire de la négociation raisonnée.
5.2 Les principes de la stratégie des gains mutuels
- Traiter séparément les questions de personnes et les enjeux
- Négocier à partir des intérêts des négociateurs
- Créer de la valeur
- Fixer des critères objectifs
- Etre créatif pour trouver des solutions et des alternatives
5.3 Application aux négociations de reprise d’entreprise : La méthode TRESOR®

Chapitre 6. La méthode TRESOR®
6.1 Définition
6.2 Principe général de la méthode
6.3 L’approche endogène de la méthode TRESOR®
6.4 L’approche exogène de la méthode TRESOR®
6.5 Les SOR et MESOR du cédant
6.6 Le timing de la méthode TRESOR®
6.7 Les propositions

Chapitre 7. Négocier en équipe
7.1 Pourquoi négocier en équipe ?
7.2 Constituer son équipe de négociation
7.3 La « Dream Team » du repreneur
7.4 La préparation de la négociation
7.5 Les négociations techniques

Chapitre 8. La négociation du prix d’acquisition
8.1 Rappel de quelques notions fondamentales
- La valeur et le prix
- Le calcul de la valeur
- La notion de Coût Global d’Acquisition
8.2 Ne « zappez » pas la « ZAP »
- Définition de la ZAP
- Difficultés de la détermination de la ZAP
8.3 Une combinaison gagnante : la stratégie des gains mutuels et la méthode TRESOR®
8.4 L’ancrage et l’ajustement du prix
8.5 Les pièges de la négociation du prix

Chapitre 9. Les techniques du coaching pour mieux négocier
9.1 L’attitude du repreneur
9.2 L’utilisation de l’Analyse Transactionnelle lors des négociations de la reprise d’entreprise
9.3 Résoudre un conflit – Les apports de la PNL
9.4 Les apports des neurosciences

Conclusion
Annexes
Bibliographie sélective sur la négociation
Bibliographie sélective sur la reprise d’entreprise
Bibliographie sélective sur le coaching
Lexique du repreneur.
Liste des schémas et tableaux
Liste des récits de négociations

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La presse en parle

"En matière de reprise et cession d'entreprise, la phase la plus délicate est probablement celle de la négociation. Partant de ce postulat, les auteurs, Thierry Lamarque et Martine Story,
spécialistes de la fusion-acquisition, présentent dans cet ouvrage les meilleures pratiques sur le sujet.
Portrait des repreneurs et des cédants, double seuil psychologique, dilemme du prisonnier, proposition d'acquisition,
utilisation de l'analyse transactionnelle... Autant de thématiques abordées dans ce livre qui s'adresse tant aux repreneurs qu'aux cédants."

Chef D'entreprise Magazine - 01/04/2013

"Costume du repreneur au parcours brillant au sein de grands groupes versus bleu de chauffe du cédant à l'ego parfois hypertrophié après des années comme patron : lors de
négociations de fusion-acquisition, il ne faut jamais sous-estimer le choc des cultures et la guerre des personnalités quitte à accorder un titre honorifique au propriétaire sur le départ.
Tel est l'un des mille et un conseils livrés par Thierry Lamarque et Martine Story, spécialistes des « fusac' » (fusions-acquisitions) en France. /.../"
Le Parisien - 8/04/2013

"
TRANSMISSION D'ENTREPRISE - TOUTES LES PISTES
Dossier réalisé par Gilles Petit et Angèle Pellicier

Martine Story, directeur général, co-fondatrice du cabinet Althêo,
spécialisé dans le conseil en reprise d'entreprise

« Un projet de reprise est avant tout un projet de vie »

Propos recueillis par AP •
"
Gestion de Fortune - 01/06/2013

"Négociation : faire converger les intérêts du cédant et du repreneur
La reprise d'entreprise comporte de nombreux aspects techniques (finance, juridique, industriel, stratégique, commercial...), mais la relation humaine joue un rôle essentiel tout au long des négociations.
/.../"
Courrier Cadres - 01/02/2014

"Négociation : faire converger les intérêts du cédant et du repreneur
La reprise d'entreprise comporte de nombreux aspects techniques (finance, juridique, industriel, stratégique, commercial...), mais la relation humaine joue un rôle essentiel tout au long des négociations.
/.../
Par Martine Story"
Courrier Cadres Et Dirigeants D'entreprise - 01/02/2014