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The negotiation book... en français

The negotiation book... en français

Steve Gates

Ce livre a été élu MANAGEMENT BOOK OF THE YEAR 2017 par le prestigieux Chartered Management Institute

C’EST UN FAIT AVERE, DANS TOUS LES DOMAINES, SAVOIR NEGOCIER EST L’UNE DES COMPETENCES LES PLUS IMPORTANTES AUJOURD’HUI
Un jour ou l’autre, nous sommes tous amenés à négocier, que ce soit dans le monde du travail ou dans notre vie privée. Or, une négociation bien menée aboutit à de meilleurs résultats et elle a un impact significatif sur notre quotidien – financièrement, personnellement, professionnellement. Aucune autre compétence ne vous donnera de meilleures chances de saisir les opportunités qui s’offrent à vous.

OBTENEZ UN AVANTAGE CONCURRENTIEL DECISIF
Steve Gates, fondateur de The Gap Partnership, leader mondial dans le domaine de la négociation, décrit dans ce livre la dynamique et les stratégies à l’œuvre dans tous les types de négociation. Il vous explique comment utiliser les ressorts psychologiques, les tactiques et les comportements qui vous procureront un avantage décisif face à un ou plusieurs interlocuteurs avec qui vous êtes amené à négocier.
Vous découvrirez notamment comment :
- Prendre le contrôle de la négociation en vous affirmant et en augmentant votre niveau de confiance personnelle ;
- Adapter votre approche et vos comportements en fonction des différents types de négociation ;
- Augmenter la valeur de chacun des accords que vous signez ;
- Créer davantage d’opportunités et de valeur grâce à une préparation et une planification méthodiques de vos négociations ;
- Comprendre et déjouer les manœuvres tactiques que peuvent utiliser vos interlocuteurs pour vous manipuler.

Enfin disponible en français, ce livre va profondément modifier votre façon d’envisager et de conduire une négociation, et vous permettre d’obtenir des résultats que vous n’imaginiez pas pouvoir atteindre.

Caractéristiques

Auteur: Steve Gates

Rubrique: Vente achat

14cm x 22cm
238 pages
19.80 € TTC

ISBN: 9782840018834

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Table des matières

Table des matières
Remerciements
Introduction
Chapitre 1 – Donc, vous pensez savoir négocier ?
- Qu’est-ce que la négociation ?
- Le besoin de satisfaction
- Valeurs personnelles
- Etre honnête avec soi-même
POINTS CLES

Chapitre 2 – Le cadran de la négociation
o L’ingénierie des variables
o L’environnement de la négociation
o Le troc : section 1 du Cadran
o Discussions, appel d’offres, enchères : sections 2 et 3 du Cadran
o Marchandage serré : section 4 du Cadran
o Tractations : sections 5 et 6 du Cadran
o Concession commerciale : sections 6 et 7 du Cadran
o Gagnant-gagnant : section 8 du Cadran
o Partenariat, résolution commune de problème : sections 9 et 10 du Cadran
o Construction de relations : sections 11 et 12 du Cadran
o Retour au troc (section 1 du Cadran)
o La réalité des partenariats
POINTS CLES

Chapitre 3 – Pourquoi le pouvoir est important
o Pourquoi l’équilibre du pouvoir est important
o Les facteurs d’influence
POINTS CLES

Chapitre 4 – Les 10 traits de caractère à l’œuvre en négociation
o Le calme - Soyez sûr de vos positions, n’agressez pas la partie adverse et restez toujours calme
o L'auto-discipline - Comprendre ce qu’il faire et faire ce qu’il faut
o La ténacité - C’est pour le négociateur l’équivalent de l’endurance
o L'assurance - Dites ce que vous ferez, pas ce que vous ne ferez pas
o L'instinct - Suivez votre instinct, vous aurez plus souvent raison que tort
o La prudence - Si cela semble trop beau pour être vrai, ça l‘est probablement
o La curiosité - Demander pourquoi, parce que vous voulez ET devez savoir
o La logique numérique - Savoir ce que cela vaut vraiment et ce que cela coûte vraiment
o La créativité - Explorer et élaborer des possibilités
o L'humilité - Ce sont les gens qui concluent les accords, et l’humilité nourrit le respect
POINTS CLES

Chapitre 5 – les 14 comportements qui font la différence
o 1. Gardez les idées claires lorsque vous êtes confronté à un conflit
o 2. Ne laissez pas votre sens de l’équité influencer votre comportement
o 3. Gardez votre self-control, utilisez le silence et gérez les situations d’inconfort
o 4. Prenez des positions d’ouverture extrêmes mais réalistes pour faire changer les attentes de la partie adverse
o 5. Identifiez le point de rupture de la partie adverse
o 6. Ecoutez et interprétez ce qui e cache derrière les mots
o 7. Planifiez et préparez-vous en utilisant toutes les informations disponibles
o 8. Questionnez de façon efficace
o 9. Faites toujours des concessions de façon efficace et conditionnelle
o 10. Utilisez vos capacités d’analyse pour gérer la valeur de l’accord à mesure que les négociations avancent
o 11. Gérez et conservez un client de confiance
o 12. Etablissez et utilisez votre ordre du jour pour garder le contrôle du déroulement de la négociation
o 13. Soyez créatif pour avancer des propositions qui aideront à faire progresser votre accord
o 14. Explorez les options qui permettraient d’aboutir à un accord
POINTS CLES

Chapitre 6 – Le facteur « E »
- Les effets de l'émotion humaine sur la négociation
o Le rôle des émotions
- Conscient et compétent
- Vos valeurs
- L’intelligence émotionnelle
- L’art de perdre
- Gérer le besoin émotionnel de satisfaction
- Confiance, tactiques et émotions
- L’émotion visible
o L’ego émotionnel
POINTS CLES

Chapitre 7 – Autorité et délégation de pouvoir
o Quel est leur niveau de délégation ?
o Perdre sa délégation de pouvoir
o Les collaborateurs nantis de tous les pouvoirs peuvent devenir dangereux
o La délégation partielle de pouvoir
o Qui est à l’arrière-plan ?
o Obtenir des accords « de principe »
o Les équipes nombreuses
o Associer la délégation de pouvoir à la responsabilité
o L’importance de déterminer la valeur d’un accord
POINTS CLES

Chapitre 8 – Tactiques et valeurs
o Caractéristiques personnelles
o Caractéristiques risquées
o A quel moment les tactiques sont-elles en général utilisées ?
o Comment gérer les tactiques et quand les utiliser
o 1. Les tactiques liées à l’information
o 2. Les tactiques liées au temps et à la dynamique
o 3. Les tactiques liées à la peur ou à la culpabilité
o 4. Les tactiques d’ancrage
o 5. Les tactiques liées à la délégation de pouvoir
o 6. Les tactiques liées au déplacement des coûts
o 7. Les tactiques trompeuses
POINTS CLES

Chapitre 9 – Planifier et préparer pour créer de la valeur
o Les trois dynamiques de la valeur
o Qu’entend-on par valeur globale ?
o 1. Le prix, les honoraires ou la marge
o 2. La quantité
o 3. La livraison
o 4. La durée du contrat
o 5. Les conditions de paiement
o 6. Les spécifications
o Associer des facteurs déclencheurs aux variables
o Protéger la valeur
o La responsabilité
o Le risque n’est pas le même pour tout le monde
o Gérer la conformité et la performance ?
o Envisager toutes les possibilités
o Prendre son temps et faire preuve de patience
o Etre ouvert aux idées nouvelles
o Les accords de principe
o Modifier les contours d’un accord
o Le processus
o Le « brainstorming » des variables
o L’analyse des échanges
o La carte des sujets
o L’ordre du jour
o Le plan des étapes
o La grille des offres
POINTS CLES

Réflexions finales
o Le Négociateur Complet
o Le Négociateur Efficace
o Le Négociateur stratégique

Table des encadrés
Table des figures

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La presse en parle

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