La vente 100% serviceLa vente 100% service

La vente 100% service

18,80 €

ISBN : 9782840018544

Personne ne naît vendeur. On le devient. C’est pourquoi il est utile de se former ou de s’auto-former sur le sujet.
Ce livre aide à mieux vendre et donne tous les trucs à savoir et les conseils à suivre pour y parvenir.

Du comportement de l’acheteur au comportement du vendeur, toutes les techniques pour améliorer ses performances commerciales sont passées en revue. 

Un livre actuel car il insiste beaucoup sur les comportements,
Un livre complet et simple qui reprend toutes les techniques de vente ;
Un livre original, enrichi de citations et d’illustrations.

Après avoir été lui-même vendeur, Pierre-Alexandre Mouveau dirige une société de formation et de conseils à la vente. C’est à la demande répétée de ses clients qu’il a écrit ce guide.

Caractéristiques

Auteur: Pierre-alexandre Mouveau

Rubrique: Vente achat

15cm x 22cm
144 pages
18.80 € TTC

ISBN: 9782840018544

Table des matières

Avant-propos

1. Comprendre : capacité à cerner la personnalité
d’acheteur du consommateur
– Le club des 5 « personnalités » 
Plan d’action individuel
Notes personnelles 

2. Argumenter : capacité à se synchroniser
avec son interlocuteur 
– Centrer son argumentation sur le client 
– La synchronisation avec le club des 5 
– La synchronisation sensorielle (V.A.K.O.G) 
– Les arguments Livres (ou services) 
Plan d’action individuel 
Notes personnelles 

3. Établir le contact : capacité à créer le contact 
– Le sourire 
– Le regard 
– Le bonjour 
– La poignée de main 
– La proxémique 
– La technique du brise-glace 
– La confiance 
– Le pitch ou elevator pitch (la « bande annonce
de l’ascenseur ») 
Plan d’action individuel 
Notes personnelles 

4. Questionner : capacité à ouvrir le dialogue 
– Le jeu du mot caché 
– La boîte à outils du questionnement (le mécanisme du besoin) 
– La méthode quadruple A 
– Les questions fermées 
– Les questions alternatives 
Plan d’action individuel 
Notes personnelles 

5. Observer : capacité à interpréter des signaux 
Plan d’action individuel 
Notes personnelles 

6. Écouter : capacité à maîtriser les techniques
de communication 
– L’assertivité 
– L’empathie 
– La pratique de l’écoute active 
– Le questionnement 
– Le silence 
– La relance 
– L’écho 
– Le reflet 
– La reformulation 
– La clarification 
– Le vocabulaire 
– Les 6 attitudes de Elias Hull Porter 
– La mauvaise communication 
– La communication silencieuse 
Plan d’action individuel 
Notes personnelles 

7. Traiter les objections : capacité à écouter,
comprendre et répondre 
– L’objection 
– Les « fausses barbes » qui cachent la vérité
Plan d’action individuel 
Notes personnelles 

8. La négociation : capacité à comprendre les différentes situations et les solutions
- Les 10 règles du bon négociateur
- Les techniques de négociation
Plan d’action individuel 
Notes personnelles

9. Conclure : capacité à clore la vente et à projeter
le client dans le temps
– Les signaux d’achat non verbaux 
– Les signaux d’achat verbaux 
– Construire une approche en fonction de la personnalité du client 
– La technique de conclusion des trois « OUI » 
– La technique de conclusion « NAPOLÉON » 
– La technique de conclusion « SANS DÉTOUR » 
– La technique de conclusion des trois « NON » 
– La technique de conclusion « ALTERNATIVE » 
– La technique de conclusion « GONFLÉE » 
– La technique de conclusion « DÉSIR » 
– La technique de conclusion « SECOURS » 
– La technique de conclusion « ENTREPREUNARIALE » 
– La technique de conclusion « SUSPENSIVE » 
– La technique de conclusion « GENTLEMAN » 
– Les réseaux professionnels 
Plan d’action individuel 
Notes personnelles 

Remerciements 
Bibliographie

La presse en parle
"L'ouvrage de Pierre-Alexandre Mouveau part du principe que « personne ne naît vendeur », mais qu'on « le devient ». L'auteur, qui fut lui-même vendeur avant de diriger une société de formation et de conseil à la vente, passe au crible le comportement de l'acheteur comme celui du vendeur et présente «toutes les techniques pour améliorer ses performances commerciales »." Le Parisien - 03/11/2014 "Personne ne naît vendeur, on le devient. C'est pourquoi il est utile de se former ou de s'auto-former sur le sujet. Du comportement de l'acheteur au comportement du vendeur, toutes les techniques pour améliorer ses performances commerciales sont passées en revue. Après avoir été lui-même vendeur, Pierre-Alexandre Mouveau dirige une société de formation et de conseil à la vente. C'est à la demande répétée de ses clients qu'il a écrit ce livre." Chausser Magazine - 02/04/2017