Les techniques de merchandising ont pour but d'améliorer la rentabilité d'un point de vente quels que soient sa taille et son secteur, et qu'il soit généraliste ou spécialisé.
Conçu pour aider les responsables de rayons ou de magasins à mieux maîtriser l'ensemble des composants du merchandising, ce livre est destiné à tous ceux qui sont en prise directe ou indirecte avec la gestion d'un point de vente.
Traitant des assortiments, des linéaires, des stocks, des prix et des promotions, cet ouvrage présente un panorama complet des pratiques les plus efficaces en matière de merchandising
Dans chacun des domaines concernés, il propose des méthodes originales de gestion permettant de :
- mieux concevoir les logiques d'assortiment,
- améliorer la disposition des linéaires et réaliser un planogramme,
- fixer les prix de vente les plus efficaces,
- mesurer la rentabilité des promotions.
Ouvrage de ISBN sur le sujet, ce livre "boîte à outils" aidera tous ses lecteurs à accroître leurs ventes et leur chiffre d'affaires !
Caractéristiques
Auteur: Gérard Blintzowsky
Rubrique: Vente achat
16 x 24 cm, Br.
205 pages
29.80 € TTC
ISBN: 9782840019190
Table des matières
Introduction
I - CONSTRUIRE UN ASSORTIMENT
1. Les principes de base
2. Les composantes de l’assortiment
- La largeur.
- La profondeur
- La cohérence
- Les éléments de décision
3. La notion de famille
- Définition
- La nomenclature
- La segmentation de la famille
4. La segmentation
- Les clés d’entrée
- Les micro-marchés
- L’utilisation des données chiffrées
5. Le nombre de ISBN s
- Analyse de l’historique
- Calcul du nombre de ISBN s
6. Le choix des ISBN s
- Typologie
- Le consommateur et les marques
- La composition de l’assortiment
7. Le contrôle de l’assortiment
- Analyse de la structure des ventes
- Analyse des prix de vente
- Analyse de la structure des prix
- Contrôle des performances
- Analyse par marque
- Schéma de décision sur les modifications
8. La mise à jour de l’assortiment
- Supprimer des ISBN s
- Ajouter une nouvelle ISBN
- Remplacer une ISBN
II - ORGANISER LE LINÉAIRE
1. Le consommateur
- Achat listé précisé
- Achat listé non précisé
- Achat remémoré
- Achat suggéré
- Achat d’impulsion
2. La séquence d’implantation
3. Le calcul du linéaire par famille
4. Le calcul du linéaire par ISBN
- Définitions
- Élasticité linéaire/ventes
- Les critères de décision
- La notion de « juste » linéaire
- La méthode proposée
- Ajustement
5. Le planogramme
- Les règles d’implantation des ISBN s
- La création du planogramme
III - GÉRER LES PRIX DE VENTE
1. Introduction
2. Les problèmes du discount
3. Fixer les objectifs de taux de marge
- La marche à suivre
- La mise en oeuvre
4. Le calcul des prix de vente
- Principes de calcul
- Application
- Livres liés et hiérarchie des marques
5. Fixer les prix de vente
IV - GÉRER LES PROMOTIONS
1. Les principes de base
2. La sélection des Livres
- La « valeur » promotionnelle d’une ISBN
- Typologie des ISBN s
- Critère de choix des Livres
3. Le choix des techniques promotionnelles
4. La préparation de la promotion
- Calcul des quantités à Valider ma commande
- Fixation du prix de vente
- Étude des techniques et des supports
- Analyse du planning
5. Les supports promotionnels
- Les différents types de supports externes
- Les supports internes
6. La rentabilité des promotions
- Analyse des ventes
- Mesure de l’impact de la promotion sur le CA
V - LES RELATIONS ENTRE LE «BUREAU D’ACHAT»
ET LES MAGASINS
1. Généralités
- Analyse de la structure des ventes
- Contrôle des performances
- Analyse des prix de vente
Conclusion
Annexe : Éléments d’arithmétique commerciale
Glossaire
