La minute qui fait vendre

La minute qui fait vendre

16,80 €

ISBN : 9782818810903

15,5cm x 22cm
132 pages

- Comment obtenir un oui après un non ?

- Pourquoi vaut-il mieux proposer trois solutions que deux ?

- Comment augmenter ses ventes par la reformulation ?

- Pourquoi l’aversion au risque fait-elle vendre ?

- Comment éviter les pièges des acheteurs professionnels ?

- Comment convaincre un acheteur qui vous met la pression sur les délais ?

- …

La minute qui fait basculer la décision d’achat de votre interlocuteur n’est jamais la même. Ce livre va vous permettre de mieux l’appréhender et d’agir en conséquence.

Dépassant les standards stéréotypés des méthodes traditionnelles, les auteurs se sont appuyés sur les plus récentes études en neurosciences et en psychologie sociale pour vous permettre de maîtriser cette « minute décisive »… et la tourner à votre avantage.

Testées en face à face et à distance auprès de très nombreux commerciaux et vendeurs, les techniques présentées dans ce livre se sont révélé d’une redoutable efficacité. Profitez-en vous aussi en le lisant dès aujourd’hui car il sera rentabilisé dès votre prochain entretien de vente !

Table des matières

Introduction : Vendre en 1 minute ? Une sur promesse ?. 4

1.      Le paradoxe des méthodes de vente.. 4

2.      Ce que ne supportent plus les clients… et les collaborateurs. 4

3.      1 minute ? Oui, mais jamais la même.. 5

4.      Comment appliquer durablement ce que vous allez lire ?. 6

5.      Comment réussir son auto-feedback ?. 7

Chapitre I : Les étapes de la vente.. 9

A.      Comment rater sa préparation ?. 9

1.         Pourquoi faut-il fixer les rendez-vous importants en fonction de son horloge biologique ?. 9

2.         Pourquoi n’atteignez-vous pas plus souvent vos objectifs ?. 11

3.         Pourquoi la baisse du stress fait-elle augmenter les ventes ?. 13

4.         Pourquoi un laborieux travailleur battra toujours un talentueux fainéant ?. 16

B.      Comment rater ses démarrages d’entretien ?. 17

1.         Pourquoi peut-on créer du lien dans 100 % des cas avec la seule question qui vaille ?. 17

2.         Pourquoi votre « Bonjour » peut révéler votre mauvais jour ?. 18

3.         Pourquoi 1 image vaut 1000 mots ?. 19

4.         Pourquoi 1 seconde peut vous faire perdre la vente ?. 21

C.      Comment rater la découverte de son client/prospect ?. 24

1.         Pourquoi les vendeurs les plus performants posent le moins de questions possibles ?. 24

2.         Pourquoi la question interro négative est une bonne question ?. 26

3.         Pourquoi les ventes augmentent grâce à la reformulation.. 27

Chapitre II - Comment rater sa vente ?. 30

1.         Pourquoi deux choix valent mieux qu’un ?. 30

2.         Pourquoi obtenir un « oui » après un « non ». 32

3.         « Pourquoi le premier chiffre annoncé fait autorité dans la vente? ». 34

4.         Pourquoi il faut annoncer le prix le plus haut possible dans la vente ? bis. 36

5.         Pourquoi insister sur l’unicité de votre interlocuteur ?. 38

6.         Pourquoi l’aversion au risque fait vendre ?. 40

7.         Pourquoi l’empathie permet tout ?. 42

8.         Pourquoi la vision à 10 ans facilite les ventes ?. 45

9.         Pourquoi être obsessionnel sur le choix des mots ?. 47

10.      Pourquoi l’anti vente est une pratique qui fait vendre ?. 49

11.      Pourquoi devez-vous montrer que l’urgence est mauvaise conseillère à un acheteur. 52

12.      Pourquoi entendre un non peut entraîner un oui ?. 54

13.      Pourquoi le story telling vous permet de sortir des pires situations ?. 56

14.      Pourquoi le coût d’opportunité est votre meilleur allié ?. 58

Chapitre III. L'irrationalité prévisible des décisions. 60

1.      Le biais de confirmation.. 61

2.      Le biais de familiarité ou notre tendance à choisir ce qui nous est connu.. 63

3.      Le biais d’ancrage.. 65

4.      Le biais de disponibilité.. 67

5.      Le biais d’attribution ou la tendance à tirer des conclusions hâtives. 69

6.      Le biais d’autorité : « à dire d’expert... ».. 71

7.      Le biais de statu quo.. 73

8.      Le biais « erreur de planification » ou « quand le temps joue contre vous ».. 75

Chapitre VI. Comment déjouer les pièges des acheteurs professionnels ?. 77

1.      Pourquoi vous pouvez battre un client qui vous met la pression sur les volumes ?. 79

2.      Pourquoi vous pouvez battre un client qui vous met la pression sur la concurrence.. 80

3.      Pourquoi vous pouvez battre un client qui vous met la pression en avançant une rumeur, vraie ou fausse.. 81

4.      Pourquoi vous pouvez battre un client qui vous met la pression sur sa capacité d’influence.. 82

5.      Pourquoi vous pouvez battre un client qui vous met la pression par son silence ou ses attitudes non-verbales. 83

6.      Pourquoi vous pouvez battre un client qui vous met la pression via l’urgence.. 84

7.      Pourquoi vous pouvez battre un client qui vous met la pression en évoquant la sanction.. 85

Conclusion.. 86

Bibliographie   87