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Négocier : l'art et la manière

Négocier : l'art et la manière

Marc Mousli

L'objectif premier de Négocier, l'art et la manière est de proposer une approche pratique mais non réductrice de la négociation managériale et sociale.


Négocier est, en effet, devenu dans l'entreprise une compétence indispensable que tout responsable se doit de connaître.

Ce livre s'appuie sur de nombreux exemples et sur la réflexion des meilleurs spécialistes. Il a été conçu pour que chacun y trouve les moyens de se construire sa propre approche de la négociation et soit ainsi plus à même de négocier sans appréhension.

Sa démarche progressive en fait un véritable outil de management. Il permet non seulement de mieux assimiler les principes essentiels de toute négociation, mais offre à ses lecteurs des techniques et des réflexions pour mieux maîtriser l'ensemble des processus spécifiques de la négociation managériale et sociale.

Caractéristiques

Auteur: Marc Mousli

Rubrique: Management

16 x 24 cm, Br.
222 pages
24.80 € TTC

ISBN: 2840013363

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Table des matières

Table des matières

Avant-propos

1ère Partie - QU'EST-CE QUE LA NEGOCIATION ?
Chapitre 1 : La négociation dans son contexte
1. Avant-hier
2. Hier
3. Aujourd'hui
4. Les Français et la négociation

Chapitre 2 : Travailler ensemble, c'est négocier souvent
1. Négocier, qu'est-ce que c'est ?
2. Les issues possibles d'une négociation
3. Quatre façons de sortir d'un conflit
4. Comment réussir une négociation ?

Chapitre 3 : Les principes d'action
1. Méthodes et outils : le risque du marteau
2. Sept principes opérationnels

2ème Partie - PRATIQUE DE LA NEGOCIATION MANAGERIALE
Chapitre 1 : Caractéristiques
1. Un tabou ?
2. Une cohérence de tous les instants
3. Un moment particulier dans une relation continue

Chapitre 2 : Deux grands domaines de négociation
1. La fixation des objectifs
2. Les réorganisations

Chapitre 3 : Comment mener ses négociations
1. Négocier au quotidien : choisir le moment
2. L'objectif commun
3. Maîtriser le processus de négociation
4. Le cadrage
5. Ecouter
6. Les techniques de réponse aux objections
7. Le recadrage
8. La maîtrise du non-verbal
9. La conclusion

Chapitre 4 : Négociation et autorité
1. Le rapport hiérarchique
2. L'"échelle de perroquet"
3. L'effet-cliquet

3ème Partie- LA NEGOCIATION SOCIALE DANS SON CONTEXTE
Chapitre 1 : Négociations managériale et sociale
1. Des liens forts
2. Des différences d'amplitudes plus que de sens

Chapitre 2 : Le contexte social
1. Le traumatisme de la "crise"
2. L'aide aux "sans" et les mouvements "anti"
3. La sensibilité de l'opinion publique
4. Les conséquences de ces évolutions sociétales

Chapitre 3 : L'obligation légale de négocier
1. Les négociations sur les salaires
2. Les classifications et les formations
3. Les négociations sur la durée du temps de travail
4. Les modalités d'application

Chapitre 4 : Les syndicats en France
1. L'institutionnalisation
2. La radicalisation
3. L'absence
4. Une évolution inéluctable

4ème Partie - PRATIQUE DE LA NEGOCIATION SOCIALE
Chapitre 1 : Les conflits destructifs
1. L'art de développer un conflit destructif
2. L'anticipation, ses mérites et ses problèmes
3. Conflit, image et management
4. La veille permanente, seconde nature du manager
5. Négocier juste à temps

Chapitre 2 : Le cycle de vie d'un conflit social
1. La gestation
2. L'amplification
3. L'éclatement du conflit
4. La régulation
5. Le retour à la normale

Chapitre 3 : La négociation sociale, un processus
1. Cadrer la négociation
2. Négocier l'organisation des débats

Chapitre 4 : Préparer la négociation sociale
1. La négociation : "95% de préparation, 5% d'inspiration"
2. L'équipe
3. Le dossier : être incollable sur le fond
4. La connaissance des partenaires
5. Les objectifs, les stratégies
6. Préparer les échanges
7. Prévoir la suite
8. La logistique

Chapitre 5 : Conduire une réunion de négociation
1. De l'importance de maîtriser le processus
2. Cadrer la réunion
3. Faire des propositions
4. Une méthode de travail envisageable
5. L'interruption de séance
6. Savoir terminer une réunion

Chapitre 6 : Animer une réunion de négociation sociale
1. Ecouter
2. S'exprimer
3. L'art de se taire
4. S'appuyer sur des faits
5. La communication non-verbale
6. Les techniques de traitement des situations difficiles

Chapitre 7 : D'une réunion à l'autre
1. Le débriefing
2. La mémoire
3. Communiquer après une réunion
4. Les relations avec les autres parties prenantes
5. Comment progresser de réunion en réunion

Chapitre 8 : Conclure une négociation
1. De la difficulté à conclure
2. Le syndrome de la réunion-clef
3. Terminer de façon nette
4. Communiquer après une négociation
5. Suivre la mise en œuvre des décisions

Conclusion

Bibliographie critique

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La presse en parle

"Chacun d'entre nous est régulièrement amené à devoir négocier quelque chose : une promotion, une augmentation de salaire, la fixation d'objectifs à atteindre, un partenariat commercial ou encore des avantages sociaux. Comment réussir une négociation ? Comment la préparer ? Comment parvenir à un résultat où les deux parties sont gagnantes ? Dans cette ouvrage très clair, Marc Mousli expose, à partir de nombreux exemples concrets, les méthodes et les principes d'action qui permettent de bien mener une négociation sociale ou managériale. Faire face et discuter, c'est ainsi qu'on peut transformer le conflit en progrès. De quoi faire réfléchir tous ceux qui nous gouvernent."

Alternatives Economiques - 24/07/2003