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Transformez vos meilleurs prospects en clients réels

Transformez vos meilleurs prospects en clients réels

Nicolas Dugay, Laurent Horwitz, Sébastien Lacombe, Gilles Mounissens

Votre politique d'acquisition clients est-elle cohérente ? Votre entreprise est-elle organisée pour se développer grâce à eux ? Comment optimiser la gestion de vos prospects ? Comment mettre en place un plan de communication pour les prospects perdus ? Comment se différencier véritablement de la concurrence ?
Basé sur trois adages sous-etsimés en entreprise ("ce qui ne se mesure pas n'existe pas" - "Quand on fait comme avant on a, au mieux, les résultats d'avant" - "La porte du changement doit s'ouvrir de l'intérieur de votre entreprise"), ce livre propose des méthodes et actions marketing et commerciales résolument tournées vers le résultat et la performance pour l'entreprise.
Il répond à des questions aussi essentielles que :
- Comment organiser votre processus de vente ?
- Qu'est-ce qu'une bonne gestion de vos leads/prospects ?
- Comment évaluer et maîtriser vos coûts d'acquisition clients ?
- Que mettre en place pour influencer votre client positivement dès la première prise de contact par téléphone ou en face à face ?
- Comment comprendre le délai de réaction d'un client ?
- Quel est l'impact de la rapidité de traitement d'un prospect dans le taux de transformation des ventes ?

La nouvelle méthodologie proposée ici est basée sur des chiffres précis et vérifiés. Elle est d'une grande efficacité et vous aidera à redonner une vraie dynamique à votre activité.
Présentant de nombreux exemples et enrichi d'exercices et de conseils, cet ouvrage intéressera non seulement les directions générales, les directions commerciales et marketing, mais aussi tous les commerciaux qui sont en rapport quotidiennement avec des clients.

Caractéristiques

Auteur: Nicolas Dugay, Laurent Horwitz, Sébastien Lacombe, Gilles Mounissens

Rubrique: Vente achat

16cm x 24 cm
120 pages
24.80 € TTC

ISBN: 9782840017127

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Table des matières

Six souhaits réalisables grâce à ce livre
Développer son taux de transformation des ventes

1. Générer des prospects, c’est générer des LEADS
• Qu’est-ce qu’un LEAD ?
• L’histoire du LEAD depuis toujours des opportunités
• Pourquoi les commerciaux, et votre entreprise, ont besoin de LEADS
• La gestion du LEAD intégrée dans la stratégie de la direction générale
• Pour en finir avec les conflits Commerciaux contre Marketers
• La rosace d’acquisition des LEADS
• Des LEADS : pour quels secteurs, quels marchés,
quels commerciaux ?

2. Transformer des LEADS en client est rentable :
l’équation économique du LEAD
• L’impact du taux de transformation sur le portefeuille clients
• L’impact économique sur le chiffre d’affaires et la marge
• Focus sur quelques ratios
a. Le coût d’acquisition ?
b. Le taux de transformation
c. Le chiffre d’affaires généré sur 3 ans (la Life time value)
d. Le ROI

3. Générer des LEADS
• Un bilan de l’existant
• Des LEADS grâce à Internet
• Les principaux générateurs de LEADS sur internet
• Vos clients sont des sources de LEADS
• Quels supports choisir pour mettre en place un programme
de génération de LEADS

4. Traiter les LEADS et optimiser la performance
• Sachez comment organiser le process de vente de votre entreprise
a. La question qui fâche : et chez vous ?
b. L’audit du process
c. Comment faire ?
• Recevez correctement les LEADS
a. Impact de la rapidité de traitement sur la performance
b. J’ai laissé un message, le LEAD ne me rappelle pas :
c’est normal
c. Pourquoi le LEAD ne rappelle jamais !
• Valorisez-vous ou l’art de l’elevator pitch
a. L’anticipation : l’effet de halo maîtrisé
b. Le concept de l’humilité flamboyante
c. Comment construire son elevator pitch ?
d. La répétition mentale : une technique du sport pro pour le
monde de l’entreprise
• Comprenez le besoin réel de votre LEAD
a. La méthode du scanner
b. Les cinq grandes lois de l’écoute client
• Soyez convaincant
a. L’arme de la dialectique
b. La bonne pratique : FACE et QIPM
c. 10 techniques dialectiques pour convaincre
d. Contourner les objections
e. Gérer ses émotions et celles de votre interlocuteur
f. 5 techniques infaillibles pour contourner les objections
g. Une technique particulière : la phase de préclosing
• Optimisez la qualité de votre proposition
a. La proposition commerciale, une affaire de Direction Générale
b. L’apéritif diabolique : auditez en toute sincérité
c. 10 lois à retenir pour améliorer vos propositions
• Réussissez vos conclusions de vente
a. Le closing immédiat : la recherche du feu vert
b. La botte secrète du closingc3. Le closing différé : La magie de l’influence
d. Les engagements mutuels ou l’art de la relance
• Re-exploitez les réponses négatives ou la mise en place du LEAD Nurturing
a Vive les LEADS « morts »
b. L’impact économique du LEAD Nurturing
c. L’intensité relationnelle au service du LEAD Nurturing

5. Valider le plan d’actions dans la durée
• Le plan d’actions individuel de votre société
• Votre audit : un outil prédictif de performance

Bibliographie
Biographie

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La presse en parle

"Guide VENTE - Hors série

/.../
Dans la partie «solutions», en revanche, misez sur la force de l'exemple, citez un client proche de l'activité de votre prospect, en montrant comment votre produit l'a aidé.
« Une référence est un élément rassurant, observe Nicolas Dugay, directeur associé de CAA (conseil et
formation). C'est le principe de la preuve sociale : si un autre a acquis ce produit, c'est qu'il ne doit pas être mauvais »

/.../
Faire relire votre proposition commerciale à un collègue avant de l'envoyer, c'est bien, mais il y a de fortes chances qu'il se limite à quelques suggestions de forme et n'ose pas vous signaler des lacunes plus sérieuses. Votre supérieur hiérarchique ? Il n'a pas toujours le temps ni tous les éléments pour bien analyser votre offre. « Testez-la sur un
panel d'amis, autour d'un verre, recommande Nicolas Dugay.
N'ayant aucun intérêt à vous ménager, ils vous diront la vérité.»

/.../
Fidéliser un client coûte de cinq à dix fois moins cher que d'en conquérir un nouveau.... à condition de bien gérer son
portefeuille. « Il faut mettre à jour son fichier au moins une fois par trimestre, sous peine de voir s'évader chaque année de 20 à 30% de la clientèle », prévient Nicolas Dugay.

/.../
Sachez comprendre les critiques masquées
Si, malgré vos efforts, vous avez le sentiment que votre client hésite encore à se confier, poussez-le dans ses retranchements. Après la livraison d'une prestation, demandez-lui, par exemple, une recommandation :
« Connaissez-vous des sociétés qui pourraient être intéressées par mon offre ?». « S'il en cite spontanément
plusieurs, c'est qu'il a une bonne opinion de vous, souligne
Nicolas Dugay. Et s'il vous propose de les contacter en son nom, c'est encore mieux.»"

Management - 01/11/2012

"Comment doper ses ventes
Par Yann Le Galès

Nicolas Duguay, directeur associé de CAA, spécialiste de la performance commerciale et du management, auteur de nombreux ouvrages dont « Transformez vos meilleurs prospects en clients réels » aux éditions Maxima, explique comment faire exploser les ventes en transformant un prospect ou lead en client. Il est interviewé par Brice Alzon, président-fondateur de MDSAP-Maison des Services à la Personne.

http://blog.lefigaro.fr/legales/2013/01/comment-doper-les-ventes-lead.html /> "
Blog Le Figaro - 11/01/2013

"Construisez-vous une pépinière de clients gràce au "lead nuituring"

Un prospect vous claque la porte au nez ? Ne le rayez pas de vos listes.
Avec cette méthode américaine, toute graine semée finit par fructifier.

"Non, merci, ça ne irîmtéresse pas" ou "on verra plus tard". Ce genre de claques, les commerciaux en prennent plusieurs fois par jour. Mais à la différence des Américains, très accrocheurs, les Français ont tendance à enterrer un peu vite ces prospects rétifs... ou tout du moins à manquer d'outils pour embrayer sur un suivi efficace.
C'est dommage, car selon une étude du salon LeadsCon, menée aux Etats-Unis dans le B to B, 40% de ces récalcitrants achèteront dans les six prochains mois un produit ou un bien similaire à celui qu'ils ont repoussé.
« Ce sont autant d'acheteurs potentiels qu'il serait dommage de laisser tomber », estime Nicolas Dugay, directeur associé de CAA Conseil & Formation.

/.../

Bruno Askenazi"
Management - 01/03/2013